Тест менеджера по продажам

или пятый мегапост

Самым главным признаком человека, достигшим совершенства, является умение быстро пользоваться знаниями

Эпикур

Я надеюсь, что вы уже успели прочитать в заголовке, это — мегапост, поэтому, читать его долго и нудно 

В своем бесплатном видеокурсе про персонал («Мотивация персонала — это просто»), мы опирались на модель компетенций, в которой выделили три составляющих:

1. мотивация персонала;
2. адаптивность психики персонала;
3. квалификация персонала.

Если первые две категории раскрываются в нашем видеокурсе, то о последней лишь сказано, что раскрыть ее не видится возможном, в силу большого обилия всевозможных специальностей.

Но на нашу почту регулярно поступают запросы с просьбами показать, как делают оценку квалификации сотрудника.

Нет, сегодняшний пост не про assessment (см. название поста), хотя имеет к нему отношение. Сегодня я покажу один из тестов, используемых мною, для аттестации менеджеров по продажам (потому что именно по этой специализации приходит большинство ваших запросов). Да, вся эта прелюдия — это обходной путь к намеченной цели 

Итак, для того, чтобы оценить квалификацию персонала, у вас есть несколько способов:

1. Анкетирование (предварительный сбор данных).

• выписка из трудовой книжки и места совместительства.
• имеющиеся образование и специализированные курсы.
• рекомендации (коллег, клиентов, руководства) и т.д.

2. Тестирование (проверка знаний и навыков).

• тесты на профпригодность.
• тестовые задания (case-study).
• графологические, медицинские, психологические тесты и т.д.

3. Собеседование (составление субъективного мнения о кандидате).

• самооценка (кандидат сам себя оценивает с различных сторон).
• интервьюирование.
• деловые игры и т.д.

Как видите инструментарий обширный, и осветить все в рамках одного, пусть даже мегапоста, не видится возможным. Поэтому, из всего этого многообразия имеющихся инструментов, мы возьмем всего один, а именно — тест на профпригодность, и только для менеджера по продажам.

Итак, тест менеджера по продажам. Что он может (или должен?) из себя представлять? На мой взгляд, это могут быть следующие разделы (у меня их 10-ть):

1. Товар. Здесь вы можете «выпытывать» у вашего действующего или потенциального сотрудника такие моменты как:

• габариты, вес, размеры вашей товарной линейки;
• потребительские характеристики и возможные свойства товаров;
• ассортимент, наличие, комплектность и т.д.

2. Технологии. Здесь мы уделяем внимание:

• способам использования, применения, эксплуатации товара;
• нормы расхода, терапевтический коридор, альтернативы;
• различные виды технологических расчетов: на прочность, энергопотребление, долговечность и т.д.

3. Рынок. В этом разделе проверяется знания таких категорий как:

• производители товаров, поставщики, крупные дилеры;
• конкуренты, их преимущества, ассортимент;
• емкость рыка, темпы роста, товары заменители и т.д.

4. Продажи. Теперь проверяем уровень владения технологиями продаж:

• этапы продаж и стратегии покупок;
• виды клиентов и работа с возражениями;
• рекламные хитрости, регламент работ, техника холодных звонков и т.д.

5. Логистика. Очень важный раздел, значением которого продажники часто пренебрегают. Здесь могут быть вопросы, типа:

• нормы загрузки и время в пути;
• время и условия разгрузки и выгрузки;
• расценки, транспортные компании, страхование и т.д.

6. Бухгалтерия. Особо болезненный раздел, для любой из компаний, вызывающий постоянно огромное количество внутрикорпоративных конфликтов. Если менеджеры им хорошо будут владеть — это сократит ваше время на внутрикорпоративные проблемы. Здесь спрашивают:

• правильность заполнения документов и сроки их сдачи;
• виды доверенностей и их идентификация;
• правила работы в 1С и т.д.

7. Сервис. Возможный, но не обязательный раздел:

• правила обмена и возврата товара;
• случаи платного и бесплатного сервисного обслуживания;
• время ожидания, очередность, приоритеты и т.д.

8. Стратегия. Здесь спрашиваются более глобальные вещи:

• миссия компания и приоритетные цели на текущий год;
• ценовая политика компании;
• разделы ККП (корпоративной книги продаж) КМБ (курса молодого бойца) КПМ (кодекса профессионального менеджера) и т.д.

9. Математика. Не смотря на всю абсурдность представленного раздела, иногда он оказывается очень важным :

• правила вычисления дробей, процентов, пропорций;
• определение валидности выборки и средних величин;
• методы экстраполяции, интерполяции, аппроксимации и т.д.

10. Личность. Достаточно спорный, но полезный раздел. Здесь вы можете поместить такие вопросы как:

• знание общеизвестных фактов, событий, дат;
• поведение в коллективе при определенных обстоятельствах;
• просто дополнительный сбор информации о человеке и т.д.

Понятное дело, что разделов может больше:

• во-первых, я не все назвал;
• у вашего бизнеса может быть специфика;
• у вас могут быть особые требования к вашим менеджерам и т.д.

С другой стороны разделов может быть и меньше:

• иногда нецелесообразно вести тестирование по всем разделам;
• чем меньше разделов, тем ощутимее вес каждого раздела в тесте;
• обили вопросов приводит к увеличению времени тестирования и т.д.

Далее я приведу один из своих старых тестов для менеджеров по продажам.

Дата:      /      /20___г.                                                    Ф.И.О.  (_______________)    §1. Материалы  (вес  45%,  495  баллов) п.1.1.Габариты  (площадь,  вес,  штуки) 1. Площадь  одного  листа  гипсокартона  9,5 мм 3 м2 11 2. Вес  одного  поддона  гипсокартона  12,5  мм 1515  кг 11 3. Количество  листов  в  одной  пачке  гипсоволокна  10  мм 35  шт 11 4. Площадь  одного  рулона  Бикроста  СКП 11  м2 11 5. Вес  одного  поддона  Унифлекса  ЭКП 1050  кг 11 6. Количество  рулонов  в  поддоне  Линокрома  ЭПП 20  шт 11 7. Площадь  одного  рулона  Ютакона  Н  130  ВС  УФ 65  м2 11 8. Вес  одного  поддона  Ютафола  Д  110  Стандарт 1330  кг 11 9. Количество  рулонов  в поддоне  Ютайвека  80 150  шт 11 10. Площадь  одного  листа  пенопласта  ПСБ-С  25 2,05  м2 11 11. Вес  одного  рулона  Isover  KT-11 9,24  кг 11 12. Количество  листов  в  одной  пачке  URSA  XPS  5  мм 8  шт 11 13. Площадь  одного  листа  ЦСП  36  мм 4,32  м2 11 14. Вес  одного  поддона  ЦСП  10  мм 3330  кг 11 15. Количество  листов  в  пачке  ЦСП  12  мм 54  шт 11   п.1.2.Цены  (кратность,  скидки,  обмены) 1. Назовите цену по первой колонке прайса для Линокрома ТКП 59,5 руб/м2 11 2. Назовите сумму счета на 20 м2 Бикроста ХПП 1’035 руб (30 м2) 11 3. Клиент оплатил 1000 м2 Линокрома ТКП, но хочет забрать ХКП, какой объем он может взять без доплаты 1330 м2 11 4. Назовите цену по последней колонке прайса для Битума 70 30 6300 руб/т 11 5. Назовите сумму счета на 100 кг Битума 90/10 782,1 руб (118,5 кг) 11 6. Клиент оплатил 135 кг мастики МГХ-Г, а хочет взять кровельную Славянку, какой объем он может взять без доплаты 60 кг 11 7. Назовите цену по средней колонке прайса для URSA M-11 920 руб/м3 11 8. Назовите сумму счета на 2 м3 URSA M-11 2’039 руб (2,16 м3) 11 9. Клиент оплатил 2 упаковки Isover KT-11, а хочет забрать URSA M-11, сколько упаковок он может взять без доплаты 1 шт 11 10. Назовите минимальную цену по прайсу на Ютайвек 80 44 руб/м2 11 11. Назовите сумму счета на 400 м2 Ютафола Н 110 Стандарт 10’800 руб (450 м2) 11 12. Клиент оплатил 2 рулона Ютафола Н 110 Стандарт, а хочет взять Ютафол Д 110 Стандарт, сколько рулонов он может взять без доплаты 2 шт 11 13. Назовите максимальную цену по прайсу на гипсокартон 9,5 мм 196 руб/лист 11 14. Назовите сумму счета на 10 м2 ЦСП 12 мм 1’320 руб (12,96 м2) 11 15. Клиент оплатил 30 м2 Гипсокартона 12,5 мм, а хочет взять ЦСП 12 мм, сколько м2 ЦСП он может взять без доплаты 17,28 м2 (4 листа) 11   п.1.3.Характеристики  (технологические,  монтажные,  эксплуатационные) 1. Паропроницаемость Ютафола Д 110 Стандарт г/м2/24ч. 40,98 11 2. УФ стабильность Ютайвека 80 4 мес 11 3. Относительное растяжение геотекстиля Нетекс 200 70% 11 4. Относительное удлинение Унифлекса ТКП 2% 11 5. Теплостойкость Бикроста ХПП 800С 11 6. Предельный водяной столб для Техноэласта ЭПП 20 м 11 7. Коэффициент теплопроводности для ППЖ-200 (АКСИ), для нашей климатической зоны, Вт/м2*0С 0,054 11 8. Группа горючести ПСБС-15 Г2 11 9. Предельная весовая нагрузка для URSA XPS 25 тонн/м2 11 10. Жизнеспособность раствора проникающей гидроизоляции Лахта 30 мин 11 11. Средний расход кровельной мастики Славянка на один слой 2,5 кг 11 12. При какой минимальной температуре можно работать с резино-битумной мастикой МГХ-Т -50С 11 13. Предельная прочность при изгибе ГКЛ 9,5 мм 15 кг 11 14. Группа горючести ГВЛ влагостойкого 12,5 мм Г1 11 15. Шумопоглощение 1 листа гипсокартона 9,5 мм 2ДБ 11   §2. Рынок  (вес  20%, 200  баллов) п.2.1.Производители  (номенклатура,  хим.состав,  сертификаты) 1. Назовите основных производителей рулонных материалов премиум класса, представленных в г.Новосибирске ТехноНИКОЛЬ, ФилиКровля, АК-Мембрана, Изофлекс, ОмскКровля 10 2. Какой завод производит Гидростеклоизол АйСиТи 10 3. Что используется в виде наполнителя в производстве рулонных материалов вместо битума тальк, доломит, мел, зола, известняк, асбест 10 4. Что показывает сертификат соответствия место производства, технические характеристики. 10 5. Назовите основных производителей ППЖ-200 АКСИ, ТИЗОЛ, МинВата 10 6. В каком городе произовдится марка ISOROC г.Тамбов 10 7. Какой газ используется для вспенивания URSA XPS CO2 10 8. Какое топливо используют для производства мин.ваты завод АКСИ газ 10 9. Какое сырье используется для производства минеральной ваты базальт, щебень, доломит, шлак 10 10. Что показывает сертификат пожарной безопасности группу горючести, воспламеняемости, распространения пламени 10 11. Назовите основных производителей ветрозащитных пленок JUTA, Du Pont, ELTETE 10 12. Стран производитель марке ELTETE Финляндия 10 13. Что показывает санитарно-эпидемиологическое заключение концентрацию вредных примесей 10   п.2.2.Конкуренты  (дилеры,  объемы,  преимущества) 1. Назовите дилеров Изофлекса Амис 10 2. Назовите дилеров LINEROCK-а Инвестстрой, Максимус 10 3. Назовите дилеров ELTETE Диана-Сибирь 10   п.2.3.Емкость (объемы, темпы роста, сортамент) 1. Ежегодный прирост строительства в г.Новосибирске 1,5% 11 2. Емкость рынка кровель в г.Новосибирске 8 млн.м2 в год 11 3. Ежегодное потребление профлиста в г.Новосибирске 1,5 млн.м2 11 4. Общая площадь автомобильных дорог в г.Новосибирске 55 км2 11   §3. Транспорт  (вес  15%,  150  баллов) п.3.1.Загрузка  (нормы,  особенности) 1. Норма загрузки вагона Унифлексом ЭПП 13’000 м2 (52 поддона) 10 2. Норма загрузки вагона ЦСП 10 мм с завода Stropan 1062 листа (18 поддонов) 10 3. Норма загрузки 80-кубовой фуры ПТЭ-125 с Назарово 64 м3 10 4. Сколько листов ГКЛ 9,5 мм можно загрузить в Газель 52 листа (1 поддон) 10 5. Сколько Ютафола Н 110 Старндарт можно загрузить в ЗИЛ 685 рулонов (4,5 поддона) 10   п.3.2.Расценки  (на  км,  на  тонну,  на  м3) 1. Ж/Д тариф на вагон рулонных материалов с г.Учалы до Барнаула 66’000 руб 10 2. Минимальное время заказа 9 метрового Камаза по городу 4 часа 10 3. Строимость прогона фуры за км по межгороду 22 руб/км 10 4. Стоимость одного часа газели по городу 180 руб/ч 10 5. Минимальная сумма заказа 5 тонного крана по городу 1100 руб 10   п.3.3.Время  (заказа,  загрузки,  в  пути) 1. Время  необходимое  на  загрузку  одного  вагона  рулонки 3  часа 10 2. Время  необходимое  на  загрузку  одной  80  кубовой  фуры  ППЖ 2  часа 10 3. Регламентированное  время  подачи  5  тонного  контейнера  Ж/Д 2  дня 10 4. Время  в  пути  6  метрового  Камаза  от  Новосибирска  до  Новокузнецка 7  часов 10 5. Время  в  пути  вагона  ЦСП  из  Омска  до  Новосибирска 3  дня 10   §4.Технологии  (вес  10%,  100  баллов) п.4.1.Виды 1. Назовите виды мягких кровель рулонные, мастичные, мембранные, черепичные 10 2. Какие виды фасадов вы знаете витражи, кассетные, металлосайдинг 10 3. Назовите инженерные системы в строительстве канализация и водоснабжение, вентиляция и кондиционирование, электрическое оборудование, системы пожаротушения 10   п.4.2.Расчет 1. Назовите необходимый нахлест пароизоляции для скатных кровель 15% 10 2. Назовите рекомендуемое количество анкеров на 1 м2 фасадного утеплителя 8 шт 10 3. Какой слой ППЖ-200 заменяет 80 см кирпичную кладку 7 см 10   п.4.3.Стоимость 1. Стоимость укладки одного слоя наплавляемой гидроизоляции 60 руб/м2 10 2. Усредненная стоимость фасадной системы в сборе за 1 м2 без окон 2000 руб 10 3. Стоимость демонтажа кирпичной кладки за 1 м3 300 руб 10 4. Стоимость услуги по составлению сметы 1% от сметы 10   §5.Личность  (вес  17%,  55  баллов) п.5.1.Интелект 1. Назовите самый большой по численности населения город в мире Токио (Мехико) 11 2. Назовите саму большую по протяженности реку в мире Амазонка (Нил) 11 3. Назовите саму высокую гору в мире Эверест (Муана-Кеа) 11 4. Назовите самый большой океан Тихий 11 5. Назовите самый большой континент Азия 11   п.5.2.Ценности 1. Назовите ваши принципы по жизни - 0 2. Назовите качества, которые вы хотите в себе развить - 0 3. Назовите качества, которые вы больше всего цените в людях противоположного пола - 0 4. Назовите три основных мотивации труда, наиболее значимых для вас - 0 5. Почему человек выбирает ту или иную профессию? - 0 6. Что может вынудить человека уволиться? - 0 7. Вам очень понравился какой-то ресторан. Вы будете всегда ходить именно туда или предпочтете разнообразие? - 0   п.5.3.Профессионализм 1. Вы знаете, что ваш коллега плохо говорит о вас за глаза и это мешает вашей карьере. Ваши действия? - 0 2. Сотрудник, пришедший в компанию, надеется на перспективы карьерного роста. Но в компании вертикальный рост невозможен, предложите альтернативные действия. - 0 3. Какую из своих сделок ты считаешь самой успешной в этом году? Почему? - 0 4. Вы должны срочно ответить на запрос клиента: вы ему это пообещали. В этот момент ваш руководитель просит вас предоставить ему какую-то аналитическую справку. Сделать и то, и другое вовремя вы не сможете. Ваши действия? - 0 5. Какой, по вашему мнению, должен быть идеальный подчиненный и идеальный начальник? - 0

 

Понятное дело, что вы не оставляете ответы для менеджеров, они нужны для проверяющего 

Более того, необходим коридор, в рамках которого ответ считается верным (к примеру, указание цены товара ±25%). Хотя конечно, ваше право и требовать абсолютно точных (или менее точных) ответов.

Ну, и наконец, как вы, наверное, уже успели заметить, каждый вопрос должен иметь вес (количество баллов), влияющий на результаты тестирования. Что в конечном результате вам позволит сравнивать ответы различных менеджеров (а лучших вывешивать на доску почета  ).

В заключении, еще раз хочу напомнить, что аттестацию менеджеров по продажам мы, как правило, можем проводить в 7-ми случаях:

1. Наем нового сотрудника.
2. Подведение итогов (годовая, квартальная и т.д. аттестации).
3. Пересмотр оклада.
4. Перевод действующего сотрудника на новую должность.
5. Оценка потенциала персонала.
6. Формирование программы обучения персонала.
7. Формирование кадрового резерва.

Хотя, кончено, этих случаев может быть и больше, все будет зависеть от тех целей, которые вы будете ставить перед собой и своим персоналом.

К записи 17 комментариев

Оставить комментарий или два