или какой дорогой идете товарищи
Любовь по Венере отличается от любви по Луне примерно так же, как шампанское от хлебного кваса; последний тоже неплох, но особого вдохновения не вызывает.Авессалом Подводный «Планеты»
При выборе с кем работать: с мошенниками или идиотами, я всегда выбирал мошенников, потому что они, конечно, на свой карман работают, но и дело делают. А вот идиоты не себе заработать не могут, ни конторе пользы принести…
Ну, в общем, я не об этом, а о том, что я всегда предпочитал «звезд» бройлерам (см. пост «Трудовые отношения»). Ведь «звезды»:
Короче, «звезды» — это клёво, пока их не становится слишком много 
Потому как после этого хочется взять в руки автомат, и объяснить: «кто в доме главный» 
Кстати, именно поэтому в крупных конторах предпочитают бройлеров, потому что:
Итак, на «бройлеров» тратиться гораздо меньше времени, и поэтому они удобнее, там где коллектив и без того большой. Мой личный рекорд — 7 звезд в компании одновременно (хотя комфортное — не больше 5-ти). Правда я встречал в Екатеринбурге одну хозяйку туристического агентства, у которой этих звезд было аж 21 штука, и ее это не напрягало, а даже радовало. Так что нет предела совершенству, и дрессировка «звезд» — это нарабатываемый навык.
Чего-то я опять не туда пошел. Сегодня я хотел поговорить о судьбе «звезд» в продажах. Ну, типа, вы взяли молодую звезду, холили ее, лелеяли, и вот она выросла, и… «зазвездила».
Чего-то я даже до конца не понимаю: для кого я пишу статью: для «звезд» или их работодателей. Да, и шут с ними, пусть все читают, авось кому-нибудь поможет. Ну, так вот, у звезды во вселенной «Продаж» всего 4-ре судьбы (рис.1).
Рис.1 Типология «звезд» вселенной «Продаж»
Как и в любой другой вселенной звезды выгорают. По моим наблюдениям «звезда» в продажах «горит» в среднем лет 5, а потом начинает гаснуть. С точки зрения физиологии — это нормально: постоянные эмоциональные и физические перегрузки не проходят бесследно и дают о себе знать в виде:
Недаром у буржуев максимальный возраст брокеров на фондовой бирже редко бывает больше 30 лет.
Вернемся к теме размышлений. Поняв, что поддерживать прежнюю интенсивность свечения у «звезды» уже больше нет сил, она может перейти в спектральный класс G (тип «Солнце»). Т.е. продолжать делать тоже самое, но за большие деньги, с меньшими усилиями и с большим удовольствием от жизни. Для этого, они, как правило, делают следующие телодвижения:
Но если они себя не разгрузят, то будут делать, все что и раньше делали, и за те же деньги, но со все большими усилиями и со все большей ненавистью к своей работе, так как здоровье не резиновое, а молодость не вечная. Таким образом, мы получаем Красного гиганта, которого распирает от чувства собственной важности, но вот свечение от него уже не то. Глаза у них перестают гореть, а их результаты постепенно становятся хуже некуда, хотя сами они так, конечно, не считают. Такого сотрудника подержат еще год другой, в надежде, на то, что он:
А уволенный может уйти к конкурентам и начать мстить с десятикратной яростью, так как будет считать, что с ним поступили несправедливо после всего того, что он для компании сделал;
Но этого, как правило, не происходит. Дело в том, что если вы выкладываетесь на 50%, есть опасность, что проработав пару лет в таком режиме, вы потеряете профессионализм и никогда уже не сможете выложиться на все 100%. Поэтому судьба у Красных гигантов у всех одинаковая — это увольнение, или переход в белые карлики.
Белые карлики — это такие профессиональные инвалиды, которые все время меняют место работы без карьерного роста и смены вида деятельности и рынка в поисках более высокой оплаты труда. По началу им кажется улыбается удача, и многие им начинают завидовать. Но постепенно даже новые работодатели стараются от них избавиться, потому что:
А на рынке труда много молодых более рьяных и дешевых;
…и начинают Белые карлики мигрировать по вселенной «Продаж» как шарик для ping-pong-а.
Но есть и другая судьба, уготованная для «звезды» — это Сверхновые. Это когда они:
… и загораются по-новому в уже ином качестве. В моей практике, такое случалось крайне редко. Как правило:
Но, все-таки это возможно…
по поводу последнего-очень правильно.редко замы становятся хорошими руководителями.они привыкли подчиняться,и ,став руководителями,зачастую просто слепо копируют методы работы.
Все правильно. И не только в отношении продажников. То же происходит с руководящим составом, работающим по найму. Наступает момент, когда становится не интересно, скучно, прктически «дежавю».
Тьфу на Григория и иже с ним! Ну, и на некоторые утверждения Автора тоже.
Не проработав на низовых позициях, не станешь адекватным и грамотным управленцем, — «незнание материала — два- садись!».
Хороший продажник — человек с головой. Все хорошие продажники (если не вручать это звание всем, кто слепил пару удачных сделок, а присудить тем, кто планомерно, из месяца в месяц, со стабильностью и надежностью немецкого дизеля приносит хорошую прибыль в течение хотя-бы года)…
Так вот, все хорошие продажники методичны, скрупулезны, ответственны и раскованны в принятии решений. Чем не босс?
Но в том то и дело, что хороший продажник — плохой лакей. Он работает на результат, а не на имидж «верный соратник».
Вот и становятся иногда на ключевые позиции блюдолизы с кроличьими мозгами.
В остальном тоже есть замечания, но это уже так, нюансы…
Э-э-э, вы поосторожнее со слюной, а то обезвоживание может наступить :). Что касается блюдолизов, мы тоже против них (см. здесь ). Да и пост-то был не про то, кого брать в начальники, а какова дальнейшая судьба «звезд» (ну или вундрекиндов, если хотите).
Так что давайте выкладывайте на автора те нюансы по которым у вас остались замечания ;).
Сорри за излишнюю резкость ))).
Может, под «хорошим продажником» мы понимаем разное?
Как вы думаете, поборники тайм-менеджмента, добровольные посетители всяких семинаров и курсов по самоулучшению, самосовершенствованию, покупатели и читатели умных книжек, — кто они?
Это в большей части амбизициозные, жадные, наглые, активные продажники. Это из их рядов выходят «звёзды». И эти жадные, активные, умные и амбициозные в конце концов захотят большего, чем продавать ваш песок или квартиры.
В конце концов они захотят БЫТЬ КЕМ-ТО. Амбиции — вещь серьёзная.
а «погасшие звёзды»… это так, случайные счастливчики.
Для меня «лютый» продажник («звезда») это тот, кто продает больше раза в 3-ри чем средний показатель продаж в компании на одного продажника. При этом вовсе необязательно ему ходить по семинарам, быть наглым и даже «голодным».
Но я так и не понял, где противоречие с постом? Там так и сказано: некоторые гаснут, а некоторые начинают гореть по-новому…
Альберт, Вы пытаетесь разбить любой вопрос на сегменты.
Как здесь — разбили «бывших» на 4 группы.
А я считаю, что «бывшим» две дороги — либо вверх, либо вниз. Формы воплощения разные, более многообразные, чем Вы представили. Как вверх, так и вниз.
Вот и хорошо. Поделитесь тогда пожалуйста вашими более многообразными соображениями с другими читателями. Глядишь кому-нибудь да и поможет: подняться вверх, а не в вниз ;).
С Вашего позволения.
Мне не нравится называть людей звёздами. «Лютый» продажник зарабатывает свою репутацию сам, своим характером и умом.
А заработав статус, человек движется либо вниз (это когда просто перестаёт двигаться и его засасывает трясина лени), либо вверх.
Писать про то, как человек опускается в профессиональном смысле (другие аспекты — вне нашей темы) — дело печальное.
Интереснее писать про движение вверх.
Куда — выбирайте, опираясь на ситуацию, свои возможности и амбиции.
1. Карьерный рост по специализации. Здесь всё ясно. Научился торговать — научи других. Выгодно обеим сторонам.
2. Создание и осуществление проекта. Наверняка в его грамотной голове созревают время от времени интересные проекты. Бывают и коммерчески выгодные. Или у Вас тоже есть интересный проект, до которого у Вас не доходят руки?
3. Переход в смежное направление бизнеса. Не секрет, что продажники не всегда ладят с логистами, логисты со снабженцами, проектанты с тестерами и т.п. Введение сильного игрока из смежного подразделения может (не всегда) усилить взаимодействие отделов, наладить систему документооборота… Захочет ли сам продажник? Выход один — повышение статуса.
4. Стать партнёром. Кому-то жалко делиться своей прибылью, тем более — показывать её реальные размеры. Но уверяю Вас, некоторые, особо ушлые Ваши сотрудники информированы не хуже, а лучше Вас и Вашего главбуха. Так что Вы ничего не теряете в некоторых случаях.
Как-то так. С Вашего разрешения.
Печальная судьба у всех великих…
Хорошая статья, мне понравилась. Я сама из тех, кого вы Альберт, назвали «звезды». Но не суть, мне интересен один вопрос. Как вы выдержали и смогли совладать с 7-ю звездами в компании одновременно как руководитель?
Это было не легко :), с тех пор стараюсь больше 5-ти не заводить :).
Большинство моих друзей предпочитают держать бройлеров, а не звезд, потому что предпочитают тратить свое время на стратегические задачи, а не на вытирание слез и слюней растущих звездочек.
У меня другой подход, я люблю звезд, и считаю, что с ними можно добиться гораздо большего, не смотря на то, что большинство из них от тебя все равно уйдут, а привязываешься к ним сильнее, чем к бройлерам ;).
Ну, да ладно, к сути вопроса, секрет «управления звездами» прост. Для этого необходимо соблюдения следующих условий:
1. Наличие нечеловеческой стрессоустойчивости (нервы руководства — это любимый музыкальный инструмент звезд).
2. Хороший навык коммуникаций (необходимо с полуслова отличать реальное требование звезды от ее каприза).
3. Нужно самому быть звездой (звезды идут только за более яркой звездой).
Не знаю, Марина, ответил ли я на ваш вопрос. Если нет, перефразируйте его еще раз.
Я себя «звездой» не считаю, по показателям прибыли которые приносила, но раз меня не уволили за 4,5 года которые я проработала в компании и даже поручили руководство, могу предположить что за мою инициативность… (хотя хотела бы знать мнение руководства на этот счет,) но дело в другом, хочу сказать, что то, о чем вы говорили, случилось и со мной, пришел «тупик», когда понимаешь что развития в этой компании дальше не вижу, депрессия вечная, не желание идти на работу, попытки справиться с этим (а я оптимист), увенчивались провалом. И вспоминаю я, как несколько лет назад вы на каком-то семинаре или тренинге рассказывали про сотрудников которые по долгу работают, что происходит с ними дальше, и ведь не верила тогда…. Меня спас переезд в другой город, а иначе бы уволилась все равно, при этом у меня была бы депрессия ещё больше, т.к начинать заново в новой компании и ещё смена работы это тяжело…
Между прочим, Альберт, — это ведь действительно тема для серьёзного разговора.
Если ты вырос(ла) в этой компании — что дальше? А вдруг не вырос(ла)? а вдруг не сможешь? Да и как понять, что то, чего ты достиг — это край. Не для тебя, а для места, в котором ты сейчас находишься?
Хорошо, напишу отдельный пост