Кому нужен склад?

25 января 2011  |  |  Рубрика: Старт бизнеса

или специально для Валеры

Господи, дай мне мужество, чтобы изменить вещи, которые могут и должны быть изменены; безмятежность, чтобы смириться с вещами, которые не могут быть изменены, и мудрость, чтобы понять разницу между этими вещами.

Молитва анонимных алкоголиков

Сегодня поговорим о том, зачем нужен склад небольшой торговой компании и когда он ей становится необходим. Еще раз хочу обратить ваше пристальное внимание (особенно для любителей высказать свое «особое» мнение), что речь пойдет не о производственной компании, а о торговой; и говорить мы сегодня будет только о малом бизнесе (даже не о среднем, тем более не о крупном ;-) ); потому что для Валеры   :-)

Теперь представим, не сказать что типичная, но часто встречающаяся ситуация: встретились пара человек и решили какой-нибудь торговый бизнес «замутить». И так, как новичкам везет ;-) , у них стало неплохо получаться. И тут они стали размышлять как свой бизнес по лучшее развить. Предложений сыплется тьма:

  • офис пошикарнее снять;
  • водителя с машиной нанять;
  • в отпуск съездить и т.д.

Нет, конечно, если ребята серьезные, они будут думать по-другому:

  • кредит на расширение ассортимента взять;
  • новое направление запустить;
  • собственным складом (хотя бы на условиях аренды) обзавестись.

Сегодня нас будет интересовать последнее. Так вот, мое личное мнение: для небольшой торговой компании склад будет необходимо всего в 3-х случаях:

  1. Для обучения вновь пришедших менеджеров.
  2. Для поддержания слабых продажников.
  3. Для открытия розничного магазина.

Во всех прочих случаях, склад, для молодой начинающей торговой компании — это зло, потому что:

  • потянет дополнительные издержки и как следствие сокращение вашей маржи;
  • потребует наем нового персонала, работы с ним, и системы контроля;
  • приведет к изменению системы учета и отчетности и т.д.

Почему новеньким менеджерам так важен ваш склад?

Когда приходишь в компанию, состоящую из двух человек, создается впечатление, что это — «несерьезная» организация. Продавать здесь нереально, потому что нет никаких конкурентных преимуществ (слабые менеджеры именно так и думают ;-) ). А если они видят склад у организации, пусть даже состоящей из 2-х человек, им начинает казаться, что у организации «есть шанс», и что она «на плаву».

Поэтому, если вам жизненно необходимо создать такой имидж, у еще не принятых вами менеджеров, тогда да, снимайте срочно склад. Нормальному же менеджеру чихать, потому что он продает от того, что он как продажник — хорош. Хотя не спорю, без склада нанимать людей вам будут сложнее (но это даже хорошо, потому что меньше времени убьете на собеседование слабых :-) ).

Но на самом деле, учить новеньких торговать вашей продукцией проще при наличии склада:

  • они видят, чем торгуют;
  • они могут это потрогать и самостоятельно апробировать в эксплуатации;
  • они имеют дополнительную возможность увидеть клиента и еще больше «обработать» его;

Но, как правило, это не окупается так быстро, как этого хотелось бы, гораздо проще:

  • объяснить им все на пальцах (если в компании действительно кто-то знает чем вы торгуете :-) );
  • иметь хорошо иллюстрированный буклет или интернет-сайт;
  • или свозить их на завод изготовитель (или на склад конкурентов   ;-) );

А держать склад только для экскурсий «молодняка» — это утопия.

Уже принятые менеджеры, если они слабенькие, тоже очень часто просят склад, чтобы:

  • иметь товар в наличии уже при первой мысли клиента (см. пост «Ближнее окружение»);
  • говорить, что они не перекупы, и у них есть товар;
  • тешить себя осознанием, что они «крупная» компания  :-)

Сильный менеджер, уже не торгует мелкими партиями. Так как времени на разные по размеру сделки уходит примерно одинаково, и чтобы увеличить свою ЗП, они постепенно передают мелких клиентов — новичкам, а себе оставляют и нарабатывают средних и крупных. А здесь поставки уже напрямую с заводов, либо от крупных дилеров непосредственно на площадку конечного потребителя. Поэтому сильный менеджер редко пользуется собственным складом, он больше занят формированием вагонов, фур, контейнеров.

Поэтому если ваша компания кузница кадров (см. пост «Трудовые отношения»), то тогда да конечно — открывайте склад и обучайте всех желающих. Если же нет, пусть «идут лесом»: сильные и так справятся, а слабые отсеются. Увидите теорию Дарвина в действии  :-)

Если у вас розничный магазин, тогда, безусловно, хотелось бы иметь склад продукции, чтобы покупатель, как говорил Гай Юлий Цезарь: зашел, увидел и купил. Здесь вы уже от специфики выбранного вами бизнеса:

  • готовите стенды, по реализуемой вами продукции;
  • делаете выкладки товаров;
  • изготавливаете макеты и образцы применения ваших изделий.

Поэтому, Валера, если ты в ближайшее время не собираешься переходить на розницу — тебе склад не нужен. Нарабатывай обороты  :-)

Понравилась статья? - Обязательно поделись с друзьями:
0
В Мой Мир


К записи 15 комментариев

Всегда знал что сбс клиентоориентированая компания :) Валера получил бесплатные рекомендации по развитию бизнеса.

Ответить|
Цитировать

SBS — в крайней степени себя-ориентированная компания.

Ответить|
Цитировать

Я и сам неможко Валера. Есть подобные отмазы в той или иной степени.

Ответить|
Цитировать

Альберт, я тронут! :) Ответу на мои вопросы посвятили целый пост :) В целом все конечно верно ) Однако, когда открывался «Саст», если я не ошибаюсь, то у него сразу был склад? :) Зачем? Ведь это «сокращение маржи» )

И по поводу сильных и слабых менеджеров тоже не понятно. Вряд ли «сильный» менеджер пойдет в маленькую компанию с непонятно какими конкурентными преимуществами, если ему конечно не предложить хороший оклад, очень хороший. А слабые не нужны ) Получается проще всего нанимать людей без опыта, но при условии, что видишь в них будущих героев-продажников?

Ответить|
Цитировать

Начну с конца.
Да, Валера, ты абсолютно прав, лучше нанимать «будущих героев-продажников» без опыта. Это идеал. Кстати, им склад будет не нужен. Искать таких сложно, а находить еще сложнее. Но это идеальный расклад.
Что касается сильных менеджеров из других компаний — это утопия:
- их очень трудно сманить, они уже «звезды» и привыкли звездить в свой галактике;
- даже если ты вначале сможешь им платить много ЗП, то очень скоро не сможешь, и они уйдут;
- им будет не интересно с маленькой компании, и они уйдут.
Поэтому здесь ты опять прав, но только на половину: «звездный» менеджер в маленькую компанию не пойдет, а вот сильный — с удовольствием:
- он реально там может много чего хорошего понаделать;
- он там будет королем, и его будут все любить и боготворить, а это и кошке приятно :);
- он сможет иметь практически любую ЗП, какую только сможет заработать.
Что касается склада у САСТа в начале пути, ты опять попал в 10-ку. У меня сразу был склад, и на то были свои причины:
- 7 лет назад я был тупее чем сейчас, и не так хорошо считал деньги :);
- у меня была денежная подушка, и я мог себе это позволить (лучше бы я их потратил тогда на другие цели :));
- я знал, что правильно организованная розница приносит денег не меньше опта, и я держал склад для розничного магазина (а в статье об это написано).

Ответить|
Цитировать

Ну остается только запастись твоими умными тестами для собеседований и искать перлов на рынке труда :))

Ответить|
Цитировать

Скоро, скоро, скоро, скоро, скоро… ;)

Ответить|
Цитировать

Вот, про тесты как раз. Когда прочёл — сразу тебявспомнил :)))

В 1970 году его (Тимоти Лири) арестовали по обвинению в хранении и употреблении наркотиков, осудив в общей сложности на 38 лет тюремного заключения. При определении места заключения Лири должен был пройти различные психологические тесты на профпригодность, многие из которых были составлены им же самим, включая «Тест межличностных отношений Лири», поэтому он с легкостью создал образ человека, наилучшим образом подходящего к садово-полевым работам. Благодаря этому его поместили в тюрьму мягкого режима и стали направлять на уборку и облагораживание территорий, чем он и воспользовался при побеге в сентябре 1970 г.

Ответить|
Цитировать

Особое спасибо за эпиграф

Ответить|
Цитировать

Теперь понятно, почему у нас в стране поштучно ничего не купить для НИОКРов.

Спасибо Вам СИЛЬНЫЕ Менеджеры !

Ответить|
Цитировать

Действительно, это большая потеря, что в магазинах не отгружают рис и гречку по 50-100 грамм.
Также большая потеря для нашей страны, что не у всех развит навык поиска, ибо такие места есть: где и поштучно купить можно и в попку на прощанье поцелуют.

Ответить|
Цитировать

Действительно, это большая потеря, что в магазинах не отгружают рис и гречку по 50-100 грамм.

Могу уверить вас, что скоро рис и гречку по 25 грамм вешать будут. Сахарный песок уже научились отгружать по 900 грамм, так что стоит немного подождать…

Также большая потеря для нашей страны, что не у всех развит навык поиска, ибо такие места есть: где и поштучно купить можно и в попку на прощанье поцелуют.

К сожалению с каждым годом таких мест (замечу без «и в попку на прощанье поцелуют» ) все меньше и меньше.
А цены все выше и выше. Навык поиска так же на уровне.

Какие есть еще рекомендации ?

Ответить|
Цитировать

Так а вчом вопрос то?
Просто посочувствовать? Это я могу. А так — не вижу проблемы.

Ответить|
Цитировать

Согласен абсолютно со статьёй, что в малом бизнесе, а особенно в начинающем не нужен склад, а кроме того и офис. И даже бухгалтерия, и даже продажники. Предприниматель оптовик, с которым ты работаешь, реализуя его продукцию более мелким дилерам и конечным покупателям обычно так заинтересован в твоих услугах, что готов предоставить тебе и склад и даже собственную бухгалтерию для реализации. Остаётся только арендовать автомобиль для доставки товаров найденным клиентам. А продажников нанимаешь фрилансеров, которые работают за процент от сделки и не знают, где ты бершь продукцию, чтобы не возникало желание воспользоваться каналом и заняться продажами самостоятельно без тебя.

Ответить|
Цитировать

Доброго времени суток! Полностью согласна с тем, что склад для компании, которая относится к малому бизнесу, совершенно не нужен. Продажи со склада отнимают уйму времени, причем, маленькие объемы берут как правило мелкие компании,или частные лица. которые сами не знают что им надо. За то время что ты тратишь на разъяснения, можно уже организовать транзитную поставку крупного объема материала и не нести огромные издержки по складу. Но даже если есть потребность в не большой поставке, то её можно организовать и со склада поставщика, который находится по близости. А что касаемо менеджеров, то новенькие и молоденькие менеджеры, имеют особый запал, и интузиазм в работе, мотивировать их легко, а вот те, которые на этом «собаку съели» уже перегорают, ленятся и начинают продумывать схемы не вагодные для руководства фирмы.

Ответить|
Цитировать

Оставить комментарий или два

Комментарии публикуются в соответствии с правилами комментирования данного ресурса

© 2010-2012 Сибирская бизнес школа