Система «свой-чужой»

16 июня 2011  |  |  Рубрика: Переговоры/Продажи

или фильтры восприятия

Ничто так не мешает видеть как точка зрения

Дон-Аминадо

В связи с проведением очередного тренинга «Искусство переговоров», я решил пару строк черкануть на тему того, как мы слушаем и слышим, так сказать для затравки   :-)

Все мы очень часто составляем презентации, читаем тексты, воспринимаем рекламу и т.д. Т.е. пытаемся управлять информацией. Нет, вы только не подумайте, этот пост не по копирайтингу. Просто мои наблюдения о восприятии человеком «чужеродной» информации. И не важно, что это:

  • реплика в кино;
  • предвыборная речь политика;
  • фраза из книги;
  • замечание товарища;
  • заголовок на billboard-е и т.д.

Любую информацию мы запускаем в мозг, и уже там принимаем решение: оставлять или выбрасывать (рис.1).

Рис.1 «Восприятие информации»

При этом процесс «отбраковывания» информации многоступенчатый и со своими особенностями у каждого индивида. Но есть общие черты.

Вначале наш мозг оценивает: «Насколько подача информации интересна?». Да все так просто. Он еще не понимает: нужна ли нам эта информации вообще или нет (забегая наперед, могу сказать, что он вообще оценивает это почти в конце), но уже пытается примерить: насколько интересно она «оформлена». И поэтому, если:

  • заголовок его не цепанул;
  • диктор показался нудным;
  • информация «водянистая» и т.д. по списку…

… то со всей информацией он знакомиться не будет. Информация, так и не дойдя до потребителя — отправляется «на помойку». Отнесется ли он по-другому к этой же информации, с этим же заголовком и тем же диктором, если еще раз когда-нибудь ее увидит? Возможно.

Дело в том, что критерии «интереса» могут варьироваться у одного и того же человека в зависимости от его настроения. Но пока еще не увлечения. Увлечение — это второй фильтр.

Если, через первый фильтр информация прошла, то она попадает на суд ко второму контролеру. А именно: идет проверка актуальности информации для акцептора. Т.е. человек начинает задумываться: «А насколько услышанная им информация, для него актуальна?». Понятно, что сам процесс оценки занимает всего каких-нибудь несколько миллисекунд, но это процесс, при этом процесс этот достаточно предсказуем и алгоритмичен.

В этом момент человек оценивает:

  • связана ли эта информация с его профессиональной деятельностью;
  • может ли услышанное как-то быть полезным для его родных и близких;
  • пригодится ли это для его хобби и увлечений и т.п.

И если воспринимаемая информация для него сейчас актуальна, или по крайне мере интересен способ ее подачи, то эта информация переходит на следующий фильтр. Если же нет, она благополучно отправляется «на свалку». Может ли что-то измениться, если человек увидит эту информацию вторично? Конечно, т.к. к тому времени может поменяться сфера его интересов. Именно поэтому:

  • читая одну и ту же книгу через несколько лет, мы воспринимаем ее по-разному;
  • если нашему другу понравилось кино, это вовсе не означает, что нам оно тоже понравится;
  • рекламу крутят многократно   :-)

Итак, информация перешла две границы, и подходит к очередному барьеру. На этом этапе человек спрашивает: «Насколько велика новизна им услышанного». Если ничего нового, он даже не обратит внимания, потому, что он и так это знает, и пойдет дальше. Если же в тексте он узрит хоть какой-то элемент новизны, он попытается изучить его весь. И чем больше новизны он узрит, тем сильнее будет его желание изучить все до конца.

Пройдя половину пути в нашем мозге, информация сталкивается с самым жестким фильтром: «А согласен ли я с тем, что слышу?». Пипец, приплыли. Да, это так, и если слушатель, или зритель, либо читатель, по каким-то причинам не согласен с доносимым до него massage-м, то будь это информация пусть дважды, хоть в кубе, даже по экспоненте новая — она неминуемо будет отвергнута. Чтобы человек принял новую информацию, она должна согласовываться с его:

  • убеждениями;
  • прожитым опытом;
  • моральными принципами и чего он там еще пожелает.

Хотите, чтоб люди вам верили? Говорите на их языке   ;-)

Итак, вы прошли самый жесткий фильтр и подходите к следующему, но не последнему: «Можно ли услышанное, применить в собственной практике?». И если человек, по каким-либо причинам, сочтет, что он не может это воспроизвести, то все отправится в тартарары. А отмазок у любого человека, всегда хоть отбавляй (см.пост «Почему мы это не делаем?»).

И вот, предположим, мы перебрались через выше обозначенный «кордон» и подходим к последнему в списке, но не по значению вопросу: «Насколько авторитетен для нас автор этих слов?» Этот фильтр особенно важен, если все предыдущие мы прошли, так сказать, «с натяжкой». И если автор действительно для нас авторитетен, то мы это берем себе на вооружение. Если же не очень, то мы можем положить эту информацию «на полку», для дальнейшего обдумывания. А если же мы его вообще не знаем, то велика вероятность: предать познанное забвению, так и не попробовав его в жизни.

Более того, даже принимая новую информацию, человек все равно не использует ее в первозданном виде, а адаптирует под себя (переинтерпретирует ее исходя их своего опыта и знаний). Человек очень редко воспринимает новое в чистом виде.

Для чего я это все сегодня вам рассказывал?

Во-первых, отправляясь на переговоры, необходимо все это помнить. Потому как, озвучивая вашему партнеру по бизнесу даже самые шоколадные условия, вы можете быть не восприняты всерьез.

Во-вторых, составляя собственный текст рекламы, необходимо задумываться о том, как работает мозг потенциального потребителя.

Ну, и наконец, отправляясь на очередной тренинг или семинар, необходимо знать, что наш мозг работает точно также   :-)

Понравилась статья? - Обязательно поделись с друзьями:
0
В Мой Мир


К записи 13 комментариев

По-моему, фильтрация восприятия новой информации, большей частью, все же, зависит от личности самого человека и его психического и физического состояния в данный момент.

Ответить|
Цитировать

Огромное спасибо! Как всегда очень интересно.

Ответить|
Цитировать

спасибо за интересную тему, одно мне не очень ясно — как понять что там в голове у другого человека и как он воспринимает то что ты ему говоришь

Ответить|
Цитировать

Здравствуйте Елена.
Конечно, узнать дословно, что у человека твориться в голове практически очень сложно. Хотя,.. вроде бы ясновидящие справляются ;)
Чтобы понять отношение человека к вашей информации существует множество подсказок:
- «язык тела» слушающего;
- сталкинг эмоций;
- структура речи оппонента;
- его интонация, мимика, взгляд и т.д.;
- набор его убеждений, ценностей, настроение и т.п.
Описать каждую из них в комментарии я не вижу возможным, в силу объема информации. Недаром, мы этому 4-ре дня на тренинге посвящаем :) . Но со временем, я думаю, и на страницах блога много что на эту тему появится.
Остается вопрос: можно ли и это подделать фальшивое отношение? Можно, но достаточно сложно и таких умельцев — очень немного (сложно все параметры одновременно контролировать). Правда всегда рвется наружу :)

Ответить|
Цитировать

Когда говоришь с людьми с глазу на глаз определить их отношение к твоей информации значительно проще, чем когда аудитория тебе не видна.

Ответить|
Цитировать

Юрий, я абсолютно с вами согласен. И если вы знаете свою потенциальную аудитория, и понимаете процессы, которые возможно будут проходить в их умах, то можете соответствующим образом готовить свои тексты. А их отношение на них будет проявляться в отклике ;)

Ответить|
Цитировать

из всей статьи понравился и запомнился знак вопроса.. спасибо за статью. ЖВ

Ответить|
Цитировать

Всё приходит с навыком на практике. Надо уметь не только знать свою аудиторию, но и чувствовать её. В теориии можно коснуться только основных моментов, а главное, практика и ещё раз, практика.

Ответить|
Цитировать

Здравствуйте Альберт Анатольевич. Когда вы готовитесь к переговорам читаете ли вы информацию про знак зодиака человека с которым предстоят переговоры?

Ответить|
Цитировать

Да, обязательно. На тренинге по переговорам у нас даже такая тема есть ;) .

Ответить|
Цитировать

А откуда берете информацию о знаках зодиака? Если можно по конкретнее)))). Я просто готовлюсь в будущем попасть к вам на тренинг и поэтому выпытываю информацию что бы быть подкованным!!!)))))))

Ответить|
Цитировать

С различных источников. Литературы на этот счет сейчас уйма. Можно найти даже лекции. Плюс личные наблюдения. Да и Internet никто не отменял ;) .

Ответить|
Цитировать




Ответить|
Цитировать

Оставить комментарий или два

Комментарии публикуются в соответствии с правилами комментирования данного ресурса

© 2010-2012 Сибирская бизнес школа