Доля рынка — 2%

или какая часть пирога мне достанется?

Если я объявлю сейчас свою шариковую ручку Богом, то найдется около 2% последователей, которые поверят в это.

А.Дворкин

На статью  «Царь горы» было мало комментариев, но почему то пришло множество писем на нашу корпоративную почту с вопросом: «А на какую долю рынка стоит замахиваться?». И чтобы не отвечать всем одно и тоже, я решил выложить это отельным постом сегодня.

Я не буду сейчас возвращаться к тому: как рассчитывать эту самую долю рынка (всем кому интересно, читайте предыдущий пост), или рассуждать на тему: где искать ту или иную информацию о вашей или чьей-либо еще позиции на рынке (если вас на Google еще не забанили, то у вас масса возможностей для этого :-)).

Я позволю себе лишь вскользь напомнить: зачем нужна нам эта самая доля рынка:

• определить возможные зоны роста;
• отбросить неэффективные стратегии;
• спрогнозировать темп роста;
• рассчитать время насыщения;
• правильно выставлять цены и т.д. и т.п.

Т.е. такая штука как доля рынка вещь архи важная, архи полезная, и архи показательная. Засим перейдем к конкретике.

Если кто-то прочитал цитату к посту, то возможно уже понял, что 2% рынка — всегда свободны. Звучит, правда, как-то по-идиотски, и нереально, но это — правда.
Чем продиктованы эти 2%:

1. На рынке (и в вашей целевой аудитории в частности) всегда есть любители новизны, которые только ищут:

• новые товары;
• новые фирмы;
• новых продавцов и т.д.

2. На рынке (и в вашей целевой аудитории в частности) всегда есть гипермутабельные потребители. Которые, в принципе, не ищут новизны, но привыкли постоянно в своей жизни (и в потреблении в частности) что-то менять. У меня был классный клиент, который от меня через полгода ушел к другому поставщику на худшие условия, с формулировкой, что он всегда меняет поставщиков каждые полгода, чтобы не зажирели.

3. На рынке (и в вашей целевой аудитории в частности) всегда есть ведомые люди с безграничной внешней референцией. Они просто ждут, когда их куда-то позовут или пригласят. Это самая благодатная аудитория для e-mail рассылки.

Если вы оповестили свою потенциальную целевую аудитория, о том, что вы есть, и о том, что у вас есть, то всегда свои 2% благодарных потребителей вы найдете. Это факт. Спорить с этим бесполезно, это научно установленная и экспериментально подтвержденная действительность. Математика больших чисел так сказать  

Поэтому, когда ваш менеджер по продажам говорит, что ваше дерьмо никому не нужно, значит, он делает мало контактов. Потому как на 50 НЕТ, он должен слышать, по крайней мере, — одно ДА. Если этого не происходит, то возможны три варианта:

1. Он вообще никуда не звонит, а тупо отчитывается вам о якобы проделанных контактах.
2. Он настолько талантлив как переговорщик, что умудряется отпугивать гораздо большее количество потенциальных покупателей, чем простой робот-автоответчик.
3. Он пытается впаривать гигиенические прокладки — мальчикам, или велосипеды — безногим детям.

Зачем вы нанимаете таких менеджеров по продажам — это уже ваши заморочки. Но именно отклик в 2% вы должны получать с любой e-mail рассылки, если она сделана по вашей целевой аудитории. Если процент ниже, значит вы делаете нечто подобное, что и выше описанный менеджер по продажам:

• mail-респондер не работает;
• текст написан гениально-убого;
• в вашей базе не ваша целевка.

Поэтому, именно отсутствие 2%-ов говорит вам о том, что вы что-то не то делаете. Если же с первого захода выхлоп больше 2%, значит:

• текст написан выше всех похвал (в случае рассылки);
• у вас хорошие менеджеры (в случае активных продаж);

Либо…, вы на рынке не первый год 

Я всегда люблю повторять: «Самолет, который не летит — падает. Корабль, который не плывет — тонет» (см. пост. «Какой бизнес тебе нужен?»). Поэтому, если вы уже на рынке не менее 3 лет, вы запросто можете претендовать на долю рынка в 10%. Если вы за это время не заняли эту долю, значит, вы не растете, и возможно — это ваша медленная, но верная смерть (я имею ввиду бизнес  ).

Поэтому за долей рынка всегда важно следить. Если за второй год своего существования вы не удвоили свое присутствие, то впереди вас ждут серые будни, много работы, и отсутствие радости побед и свершений. Бросайте это все к черту и займитесь, чем-то более для вас подходящим (см. пост «Мотивация навсегда» и «Смерть, как советчица»).

На этом халява кончается. Теоретически за 5 лет работы можно занять 30% рынка. Но ключевое слово здесь — можете. Вероятность этого не более 10%… Но она есть  

Далее как бог на душу положит. Если за 5 лет, вы не смогли достичь доли рынка в 30%, то с вероятностью 99,9% вы ее уже никогда не достигнете. И с той же долей вероятности вы уже каждый год теряете часть свой доли на рынке.

Ну, и наконец, последняя граница. 80% рынка — это потолок, доступный МегаМонополистам. Но это не 100%. Если ваша доля 100% — значит вы ошиблись в расчетах. Всегда есть что-то или кто-то мешающей вашей полной гегемонии на рынке.

Если когда-нибудь в жизни, вы сможете приблизиться к этой цифре, держите ее как можно дольше. Уж больно много желающих будет вокруг вас жаждущих пооткусывать по 2%  

К записи 10 комментариев

Оставить комментарий или два