или число Миллера
Обладатель поистине выдающихся интеллектуальных способностей должен уметь одновременно держать в уме две диаметрально противоположные идеи и не сойти при этом с ума.
Фрэнсис Скотт Фицджеральд
Сегодняшний пост для тех, кто не только открыл свой бизнес, и нанял первых продавцов, но и напечатал свой первый price-list.
Поначалу большинство из нас имеет один единственный товар, который мы считаем АрхиУникальным (правда, никто кроме нас так не считает 
). Делать прайс ради одного товара как-то глупо. Поэтому мы с гордостью строчим свои первые коммерческие предложения и заказываем SPAM-рассылку 
Ну, а если честно, то каждый из нас стремиться по быстрому «состряпать» ходовой ассортимент, и пропустить через принтер свой первый свеженький прайс-лист.
Все дело в том, что торговать одним товаром не то что бы сложно, практически — невозможно. Дотошный покупатель, дилер, агент (нужное подчеркнуть) обязательно спросит: «А что у вас еще есть?».
И если у вас ничего больше нет, у него может сложиться впечатление, что какой-то «ботаник» пытается впарить ему какую-то хрень, а у самого даже фирмешки-то мало-мальски путевой-то нету.
На своем опыте могу сказать, что к тебе начинают относиться как к фирме, когда у тебя, хотя бы 3 наименования товара имеется. А если 5-ть, то ты уже «настоящий», и с тобой можно иметь дело.
Все дело тут в так называемом числе Миллера — 7±2. Поговаривают даже, что это объем кратковременной памяти любого среднестатистического человека.
Поэтому когда строчки вашего прайса достигают числа Миллера, вы начинаете восприниматься более адекватно.
Т.е. первый порог прайса — это минимальный. Он должен состоять как минимум из 5-ти наименований товара (ну, или запчастей к ним ). С 3-х наименований с вами уже готовы разговаривать. А с 1-м на вас смотрят как на идиота.
Но основная мысль сегодняшнего поста не о минимальном размере прайса. А о его максимальном.
Вот наша конторка заработала, и потекли первые рубли благодарных потребителей. И нам не терпится почувствовать себя МегаБоссами и напечатать прайс-лист листов на 12-ть (и это только для начала ).
Нам кажется, что чем больше факсовых листов мы перешлем по ту линию провода, тем круче мы будем казаться. Мы даже на работу так людей отбираем:
Благо в эпоху компьютеризации и информатизации, можно прайс-лист по электронке послать, либо тупо на сайте разместить.
Вот об этом сумасшествии мы сейчас и поговорим.
Представьте себе нового менеджера по продажам, который только что пришел к вам на работу. А вы ему: «К завтрашнему утру выучи первые 6-ть страниц нашего прайса». И чего он там усвоит? И как будет продавать?
А вы знаете, как большой прайс-лист называется у лютых продажников? «Братская могила». А знаете почему? Да потому, что не один товар толком из такого прайса продаваться не будет. Опять спросите почему? А вы еще раз посмотрите число Миллера. У него верхняя граница — это 9-ть. 9!!!. Вы понимаете? Не 100, не 1’000, не тем более уж 10’000. Нет, возможно, вы специально отбираете к себе на работу вундеркиндов, которые все это держат в голове и могут:
Вы думаете, что на свете есть такие люди? Есть? Дайте погонять
Это не значит, что если вы электротехническая компания, торгующая миллионами наименований радиодеталей, вам нужно срочно от всего отказаться и оставить два штекера, три лампочки и один провод. Нет, вовсе нет.
Это значит, что если у вас в компании имеются менеджеры активных продаж, то каждому из них просто вредно давать в руки price-list и заставлять продавать товары, в количестве большем числа Миллера. По моему личному опыту: это около 6-ти товаров. Даже не 7-мь, о 9-ти даже говорить не приходится. Т.е. ваша компания может иметь общий прайс-лист с миллионом наименований. Но активный менеджер должен продвигать и получать зарплату не более чем с 6-ти товаров. Вот тогда он сможет:
То же самое касается и обратной стороны баррикады. По ту линию телефонного провода сидит такой же обычный человек, размер краткосрочной памяти которого также не превышает число Миллера. Не верите? Спросите у него: сколько он помнит наименований:
Поэтому, когда мои менеджеры ищут цены конкурентов в специализированных рекламных журналах, знаете, как они их называют? «Кладбище объявлений». Почему кладбище? Да потому что никто такое количество наименований и цифр запомнить не в состоянии.
Это же, кстати, касается всего:
Когда я проходил стажировку в Штатах, я объезжал заводы по производству decking-а. У хозяина было 6 заводов в 6-ти штатах по всей Америке. И он мне поведал одну интересную вещь, которая меня не удивила, но порадовала. Год назад, до того как я приехал в США, его заводы выпускали 80 наименований изделий из деревопластика. На момент моего пребывания уже только 16. А своей целью он видел доведения ассортимента до 8 наименований. Опять число Миллера
Хм.. Интересное мнение. Ни когда не задумывался! Спасибо за за оригинальную мысль
Альберт, доброго времени суток!
В свете последних событий в жизни бизнесмена Волосского и налоговой инспекции по Новосибирской области возник вопрос: не передумали приезжать к нам в Барнаул на программу МВА 19-20 мая?))
Мы Вас очень ждем!
Нет, не передумал
Весьма полезная информация. Никогда сам о таком не задумывался, большое спасибо автору, сохраню страничку
Сохраняй сразу сайт, почитай — полезно бывает чужое мнение узнать.
С точки зрения покупателя: запарило просто уже, что приходушь в «хороший» магазин, тыкаешь 2-3 стоящих рядом на полке продукта и спрашиваешь: «Почему мне стоит заплатить на 40% больше за это, чем за это?». И реально готов заплатить. И человек стоит, срециально назначенный на отдел, т.е. должен разбираться в этих продуктах. И выборка товара обычно такая, что за 10 минут в интернете точно сможешь ответить на свой вопрос сам. Но в итоге в 95% случаев покупаешь самое дешёвое, т.к. подавец начинает бекать-мекать-кукарекать. А потом ещё и вероятность появление обиды на этот магазин, т.к. продали «фуфло», когда просил дать хорошее. Зато, эти продавцы толкают отлично рекламные тексты по каждой марке продукции тем, кто пришёл в магазин на экскурсию.
Поэтому я стараюсь сам принять решение до «магазинного мнения» или покупать первый попавшийся товар ибо не соображая всё равно «промудишся» с покупкой )))
Спасибо буду иметь в виду.
Очень интересно! Про число Миллера — не знала, но где-то похожее вычитала в одной статье, что человек может управлять только максимум 7 людьми, в противном случае — не можешь сконцентрироваться ни на чем конкретном, постоянное размывание. Та статья помогла нам доказать начальству и пересмотреть структуру отдела продаж. А эта поможет улучшить форму прайса ))))
Спасибо ОГРОМНОЕ за пост!
Такое применение числа Миллера в голову не приходила.
Учла.
Взяла на вооружение!
Спасибо. Это многим бы пригодилось. Получается, что даже инфы многовато. Для переработки. Если лишнее убрать то и на работу качественную больше времени было бы. А с другой стороны, даже пальцы на руках. Ведь не больше 10.
Все хорошо в меру, число Миллера еще раз это подверждает. Спасибо за статью.