5 популярных заблуждений

или где теряются ваши продажи

Высказано не означает услышано,
Услышано не означает, что поняли,
Поняли, не означает, что согласны.
Согласны, не означает, что приняли.
Приняли, не означает, что претворили в жизнь.
Притворили в жизнь, не означает постоянства.

Конрад Лоренц

Что-то мне очень часто в последнее время приходится объяснять «прописные» истины различным «гуру» и «отцам основателям» различных отделов продаж, что я как-то подустал от этого. И решил облегчить себе задачу, написав пост на заданную тему, и в последующем всех отсылать к нему, а не разжевывать по 10 раз на дню.

Я не буду сейчас объяснять про воронку продаж и CTR (хотя в будущем, возможно, я по каждой из этих категорий напишу отдельный пост), и даже не буду говорить о том, чем отличается потенциальный клиент от реального, а возьму ситуацию, когда клиент согласился на все ваши условия и готов совершить сделку.

Вот здесь-то и кроется основной корень зла. Вам кажется (а возможно только вам не кажется, но большинству менеджеров точно кажется), что все, «дело в шляпе». И вы:

• уже посчитали в рублях и копейках, сколько срубили на этом клиенте, и даже уже запланировали себе покупки;
• радостно сообщили своему шефу, что поймали «крупную рыбу», и попросили себе прибавку к ЗП или повышение в должности;
• сообщаете всем новым клиентам, что работаете с такой известной компанией как: …

Это 1-е заблуждение. Если вам на том конце провода, или на личной встречи сказали: «Ok, по рукам», это вовсе не означает, что сделка состоится. До подписания контракта, много чего может случиться:

• через час после вас пришли новые, более шустрые, более интересные и перспективные, и ваше предложение было отклонено;
• пришел генеральный директор, учредитель, акционер, или просто начальник начальника, и привел своих поставщиков;
• пришли проектировщики, заказчики, инвесторы, и принесли совершенно другой конструктив и т.д.

Т.е., если вам пообещали заключить с вами сделку (даже, если сделали это радостно и искренне), это вовсе не означает, что она состоится. Рано делить шкуру не убитого медведя.

Но предположим, что вы искушенный в «боях» продажник, и помимо согласия умудрились получить подпись с печатью, на вашем договоре. Даже в этом случае, не нужно:

• бежать в бухгалтерию, с целью подшить ваше «сокровище» в папку «Договора»;
• обещать жене, что наконец-то купите ей норковое манто или ожерелье с брильянтами;
• рассказывать всем своим сослуживцам о том, какой вы крутой «перец».

Это 2-е заблуждение. Если вам подписали контракт, это вовсе не означает, что сделка произойдет в действующей реальности. Почему? Да потому, что:

• договор – это бумага, а не безусловное обязательство под страхом смертной казни;
• штрафные санкции в вашем договоре могут оказаться меньше, чем выгода от того, чтобы сотрудничать с другой компанией;
• деньги на ваши замечательные товары компания может изыскать не раньше 3000-го года и т.д.

Если вы подписали договор, денег по нему может не прийти даже тогда, когда вы соберетесь на пенсию. Именно поэтому особо рьяные менеджеры каждое утро «терроризируют» бухгалтерию на тему «приходов».

Но вот предположим, что вам второй раз повезло, и вы в один из прекрасных дней увидели деньги на своем расчетном счету от долгожданного клиента. Казалось бы, вот оно долгожданное счастье, и срочно нужно:

• звонить конкурентам с целью рассказать о том, какие они неудачники и лузеры;
• бежать за бутылкой коньяка и банкой икры, чтобы отблагодарить «новоиспечённого» клиента;
• теребить финансовый отдел, чтобы они готовили откат для клиента по данной сделке и т.д.

Это ваше 3-е заблуждение. Если по указанной сделке прошла оплата, это не означает, что сделка состоится:

• клиент может передумать, и потребовать деньги обратно, как ошибочно перечисленные;
• товар, который вы указали, уже отгрузили ваши comrades своим клиентам, не поставив вас в известность, а новую партию товара завезут через год;
• завод изготовитель поднял отпускные цены, и вы по данному договору, в случае поставки, окажетесь в убытках и т.д.

Как бы это печально для вас не звучало, но если вам оплатили товар по договору, вовсе не означает, что данная сделка будет исполнена.

Но предположим, что вам несказанно повезло, и ничего вышеуказанного не произошло, и отгрузка радостно пошла. Казалось бы, самое время:

• начать уделять время другим «перспективным» клиентам;
• взять пару дней отпуска, т.к. вы уже выполнили план на этот месяц;
• начать писать благодарственное письмо лояльному клиенту.

И это уже 4-е заблуждение:

• клиенту может не понравиться ваш товар после получения, и он вернет его обратно, потребовав свои деньги назад;
• подрядчики самостоятельно закупили необходимый вашему покупателю материал и уже используют его на строительно площадке;
• он может взять не всю партию, т.к. она ему изначально была не нужна, и он просто вытаскивал с вас скидки и т.д.

Именно поэтому большинство опытных продажников сопровождают свои сделки до последнего момента приемки отгруженного товара.

Но давайте создадим совсем радужную атмосферу и скажем, что ничего такого омрачающего ваш быт не было. И вы с радостью кидаетесь:

• искать горящую путевку на Канары;
• раскручивать данного клиента на тему новых потребностей;
• докладывать руководству о взятии нового уровня продаж…

И тогда это может стать 5-м заблуждением. Если клиент взял у вас один раз товар, вовсе не означает, что он остался доволен и будет с вами сотрудничать и дальше. И причин для этого может быть масса:

• клиент получил товар с недостачей (возможно только на бумаге), остался недоволен, но вам не стал говорить;
• его сотрудники оказались слишком «неграмотны», чтобы использовать в своей работе ваши товары, и вам он в этом никогда не признается;
• он понял, что для достижения своей цели, вы им манипулировали, и затаил личную обиду и т.д.

К чему я все это?

Да к тому, что расслабляться продажнику нельзя никогда. Он каждый день как на поле битвы, и важен каждый нюанс, каждое изменение в расстановке.

И никогда нельзя говорить, что он выиграл битву, пока «война не закончится». А это может случиться, только в случае, когда он оставит эту работу 

К записи 13 комментариев

Оставить комментарий или два