Архив рубрики "Переговоры/Продажи"

Карта Заинтересованных Сторон

5 апреля 2011  |  |  Рубрика: Переговоры/Продажи

или win-win переговоры

Наше мышление создает такие проблемы, которые невозможно решить с помощью мышления того же типа.

Альберт Эйнштейн

Я пообещал в прошлый раз рассказать сегодня про Карту Заинтересованных Сторон. Так вот, я честно исполняю данное мною обещание  :-)

Карта Заинтересованных Сторон (КЗС) один из основных инструментов менеджмента и, конечно же, неотъемлемая часть любых переговоров. А как вы помните, предмет переговоров появляется тогда, когда возникает любой маломальский конфликт (см. пост  «Кто виноват и что делать?»):

  • ребенок не хочет делать домашние уроки;
  • подруга давно не звонит, чтобы выслушать ваши «свежие сплетни»;
  • вы устали от работы и вам нужен фон в виде «душевного разговора», чтобы на время отключиться от реальности и т.д.

В качестве второго подзаголовка я выбрал «win-win переговоры», или как бы сказали бужруи: переговоры выигрыш-выигрыш, но сегодня речь пойдет не совсем об этом. А вернее сказать совсем не об этом.

Читать далее... 8 комментариев

Звездим помаленьку

1 февраля 2011  |  |  Рубрика: Переговоры/Продажи

или какой дорогой идете товарищи

Любовь по Венере отличается от любви по Луне примерно так же, как шампанское от хлебного кваса; последний тоже неплох, но особого вдохновения не вызывает.

Авессалом Подводный «Планеты»

При выборе с кем работать: с мошенниками или идиотами, я всегда выбирал мошенников, потому что они, конечно, на свой карман работают, но и дело делают. А вот идиоты не себе заработать не могут, ни конторе пользы принести…

Ну, в общем, я не об этом, а о том, что я всегда предпочитал «звезд» бройлерам (см. пост «Трудовые отношения»). Ведь «звезды»:

  • они умнее, и с ними интересно работать;
  • они характерные, и поэтому с ними не закиснешь;
  • они постоянно растут, и мне приходится всегда быть на шаг впереди;

Короче, «звезды» — это клёво, пока их не становится слишком много :-(

Потому как после этого хочется взять в руки автомат, и объяснить: «кто в доме главный»   :-)

Кстати, именно поэтому в крупных конторах предпочитают бройлеров, потому что:

Читать далее... 15 комментариев

Стратегии продаж

1 сентября 2010  |  |  Рубрика: Переговоры/Продажи

или первый мегапост

Бедные продают наркотики, чтобы покупать «найки», в то время как богатые продают «найки», чтобы покупать наркотики.
Фредерик Бегбедер «99 франков»

Хватит кормить читателя всякой философией, дадим ему конкретную инструкцию к применению. Все кто задумал открывать свой бизнес, либо уже имеют его, в любом случае рано или поздно подойдет к вопросу повышения продаж.

Пожалуй первое, что было выдано на гора в плане управления продажами — это была маркетинговая смесь 4P (Product, Price, Placement, Promotion). Эта модель успешно продавалась, пропагандировалась и приносила свои результаты.

Когда консультанты захотели поновой заработать на этой модели, они сказали, что прошлая модель рассматривала рынок с точки зрения продавца, а нужно на него смотреть глазами покупателя. Таким образом, появилась модель 4C (Customer needs, Cost, Convenience, Communication). И снова деньги от компаний полились в карманы бизнес-консультантов.

У нас в России, все кто приближен к продажам, а не к маркетингу, познавал эту модель по книгам Сергея Ребрика, где он говорил о 4-х реперных точках готовности клиента к покупке:

  • наличие потребности в продукте;
  • наличие денег;
  • наличие доверия к компании;
  • степень завершенности выбора;

Пожалуй, и я не буду исключением и расскажу вам о 4-х стратегиях клиента, приводящих его к покупке:

Читать далее... 12 комментариев

Позитивная сила конфликта

17 августа 2010  |  |  Рубрика: Переговоры/Продажи

or be cautious: use foul language

Не следует оспаривать чужих мнений: надо помнить, что если бы мы захотели опровергнуть все абсурды, в какие люди верят, то на это не хватило бы и Мафусаилова века.

Артур Шопенгауэр

После того как я написал пост «Кто виноват и что делать?», вы попросили меня более подробно описать типы конфликтов. Сегодня именно такой день. Накипело, понимаете ли…

Если у вас есть хоть небольшой опыт общения с чиновниками, то я думаю, для вас не будет откровенностью, что самым слабым мотивом для действия чиновников является обращения граждан. Дело в том, что там нет конфликта, а значит, нет ни интереса, ни заинтересованности.

К примеру, я уже 2 года пытаюсь отстоять интересы более сотни обманутых вкладчиков, пострадавших от действия недобросовестных застройщиков. Я регулярно:

Читать далее... 23 комментария

Кто виноват и что делать?

20 июля 2010  |  |  Рубрика: Переговоры/Продажи

или формула конфликта

Я приобрел большую легкость в увязывании причины со следствием. К моему удивлению, вскоре я стал осознавать, что каждая мысль, над которой я размышлял, возникла благодаря определенному внешнему впечатлению…

Н.Тесла. «Воспоминания»

В своей статье «Где искать правду?« я уже упоминал, что в своих переговорах я использую пресубпозицию: Различие = Красота. Это не очень простая пресубпозиция, не использование которой автоматически ведет к конфликту.

По большому счету любые переговоры — это уже конфликт. Вы, конечно, можете возразить… Но если у вас нет конфликта, зачем вы тогда говорите. Вы вызываете пожарных, если у вас ничего не горит? Или обращаетесь к врачу, когда вас ничего не беспокоит? А может быть звоните в ЖЭУ, когда вас все устраивает в их услугах? Я думаю, что нет.

Читать далее... 27 комментариев

Секреты успешных переговорщиков

или наш новый тренинг

Мы решили легализовать наш «секретный тренинг» по переговорам. И провели его для всех желающих в эти выходные в г.Барнауле.
Я думаю, вскоре мы сделаем отдельную страничку для тренинга «Искусство переговоров», на которой выложим более подробную информацию по нему.
А сейчас я выкладывают небольшой видео ролик с мастер-класса по этому тренингу и фото-отчет.
Те, кто был на этом тренинге, наконец-то, могут выложить правдивый отзыв :)

Читать далее... 11 комментариев

Как поддерживают форму опытные продажники?

1 апреля 2010  |  |  Рубрика: Переговоры/Продажи

В преддверии прошлых выходных в Новосибирске проходил семинар-тренинг «Sales-поединки: лучшие продажи Сибири». А ваш покорный слуга проводил на нем один из мастер-классов. Поэтому в эту неделю я решил тоже «шлангануть», и не писать статью. Но выкладываю на ваше обозрение данный мастер-класс в полном объеме.

P.S. На следующей неделе обещаю исправиться :)

Читать далее... 6 комментариев

© 2010-2012 Сибирская бизнес школа