Siberian Business School

Сегодня  решил  написать  пару  строк  о  пользе  и  вреде  рекламы  для  малого  и  среднего  бизнеса.  Реклама  это  один  из  волшебных  порошков,  который  предлагают  вам  различные  агентства  со  сладостными  словами:

• только  на  нашем  баннере  вас  увидят  миллионы  проезжающих  мимо;
• у  нашего  журнала  тираж  более  5'000  экземпляров,  теперь  вы  можете  оценить  эффективность  вашей  заказной  статьи…;
• все  смотрят  телевизор,  поэтому  наша  реклама  и  стоит  так  дорого  и  т.д.

Все  зазывают,  все  обещают,  только  никто  не  гарантирует  :(   А  мы,  как  правило,  самостоятельно  еще  не  умеем  оценивать  эффективность  того  или  иного  рекламного  изыска.  Поэтому  иногда  и  введемся  на  красочность  предложения  и  баснословность  скидок  именно  для  вас,  именно  сегодня.  Вот  повезло  так  повезло.

1. Всегда  давал,  и  уже  привык.
2. Убедили  в  рекламном  агентстве.
3. Хочется  увеличить  прибыль,  не  увеличивая  собственных  усилий.
4. Не  знаете,  как  увеличить  объем  продаж.
5. Давно  хотел  проверить  данный  инструмент.

На  самом  деле  интеллектуальная  составляющая  данных  решений  тем  меньше,  чем  выше  расположен,  выбранный  вами  вариант.  И  если  вы  реально  так  живете,  либо  у  вас  слишком  много  денег,  и  вы  не  знаете,  куда  их  девать.  Либо  у  вас  не  малый  бизнес.  Или…  мысль  моя  на  этом  заканчивается…

Не  хочу  показаться  злым,  но  если  вы  не  можете  оценить  эффективность  работы  аутсорсеров,  то  рано  к  ним  обращаться.  Работайте  сами.

Не  будем  сейчас  углубляться  в  виды  рекламы  (если  будет  особо  мазохистская  потребность  черкану  отдельную  статью),  скажу  сразу,  что  в  подавляющем  большинстве  случаев,  небольшой  бизнес  дает  рекламу  только  с  одной  целью:  увеличить  объем  прибыли  за  счет  увеличения  выручки  от  продаж.  Поэтому  при  размещении  новой  рекламы  вы  всегда  должны  оценивать  эффективность  ваших  вложений.

Я  не  ставлю  сегодня  цели  объяснить  вам  тонкости  анализа  эффективности  рекламы  (хотя  таковые,  безусловно  существуют),  но  призываю  вас  всегда  соотносить  деньги  потраченные  на  рекламу  с  деньгами  принесенными  ею.  То  есть,  размещая  тут  или  там  рекламный  блок,  необходимо  отслеживать  отклик  по  нему.  К  примеру,  вы  разместили  рекламу  стоимостью  2  тыс.руб.  (в  принципе  недорого),  которая  привела  к  вам  трех  новых  покупателей.  Они  соответственно  добавили  вам  выручки,  ну  скажем:  5,2  тыс.руб,  3,1  тыс.руб,  и  7,5  тыс.руб.  соответственно.  А  ваша  маржинальная  наценка,  допустим,  составляется  всего  12%.  Тогда  доход  от  новых  покупателей  для  вас  будет  равняться:  1'896  рублям.  Таким  образом,  ваша  рекламная  затея  не  принесла  вам  ничего  нового  кроме  убытков.  А  вы  еще  потратили  время  на  контакт  с  рекламным  агентством.

Поэтому  всегда  необходимо  анализировать  эффективность  того,  куда  вы  тратите  свои  кровно  заработанные.  Лично  я,  когда  подступает  очередной  приступ  рекламной  лихорадки,  пытаюсь  для  себя  рассчитать:  что  мне  принесет  реклама  в  данном  средстве  массовой  информации  по  сравнению  с  наймом  нового  менеджера.  В  99,9%  случаев  в  моем  бизнесе,  решение  оказывается  в  пользу  нового  менеджера  по  продажам.

Если  вы  более  продвинуты  в  аналитических  расчетах,  можно  соотносить  эффективность  рекламы,  с  увеличением  оборотного  капитала  на  эту  сумму.  На  первый  взгляд  все  может  показаться  достаточно  наивным.  Но  когда  вы  складываете  годовой  бюджет  рекламы  и  соотносите  его  со  своим  месячным  оборотом,  то увеличение  оборотки  может  оказаться  существенным,  вплоть  до  20-25%.  А  это  уже  совсем  другой  коленкор.

Можно  пойти  еще  дальше  и  начать  соотносить  пользу  рекламы  по  сравнению  с  деньгами  потраченными  на  собственное  образование  по  тематике  вашего  бизнеса.  Но  это  уже,  на  мой  взгляд,  слишком,  и  я  считаю,  что  достаточно  ограничиться  соотнесением  выхлопа  от  рекламы  с  маржинальной  прибылью  от  нового  манагера.

Многие  из  вас  могут  мне  возразить,  ведь  столько  людей  дают  сейчас  рекламу.  Да  я  согласен,  но  какой  процент  из  них  может  назвать  истинную  эффективность  их  рекламной  компании?  Кто-то  же  должен  это  отслеживать  и  оценивать.  Вы  готовы  нанять  для  этого  специально  человека,  или  сами  пуститься  в  омут  с  головой  рекламных  технологий?  Вы  конечно  можете  сказать,  что  это  и  без  вас  хорошо  делают  сами  рекламные  агентства.  Тогда  почему  собственную  выручку  и  прибыль  вы  сами  считаете,  а  эффективность  рекламы  доверяете  чужим  людям,  которые  как  раз  заинтересованы  вас  обманывать,  с  целью  дальнейшего  продолжения  "плодотворного"  сотрудничества.

Еще  раз  хочу  сказать,  что  я  ни  в  коей  мере  не  хочу  опорочить  различные  методы  "партизанской"  рекламы.  Они  работают,  но  об  этом  позже.  Более  того,  я  уверен,  что  существуют  даже  ниши  малого  бизнеса,  где  реклама  действительно  приносит  хорошие  результаты.

Когда  реклама  начинает  реально  работать?  На  мой  взгляд,  тогда,  когда  вы  достигаете  размеров  крупного  ну  или  глобального  бизнеса,  и  когда  соблюдается  четыре  условия:

1. Количество  конечных  пользователей  велико;
2. Продукт  стандартизованный;
3. Закупаемое  за  один  раз  количество  продукта  мало;
4. Продажи  осуществляются  через  посредников;

Именно  по  этой  причине  вы  так  часто  видите  и  слышите  рекламу:

• сотовой  связи;
• продуктов  питания;
• средств  гигиены  и  т.д.

Вот  тогда,  значение  рекламы  будет  воистину  велико.  И  тогда  ей  нужно  будет  заниматься  на  очень  серьезном  уровне  и  подолгу.  А  пока  забудьте  о  рекламе.