Требовать невозможное - это отказать самому себе. Публилий Сир
На прошлой неделе разговаривал с одним из знакомых инвесторов, и обратил внимание на один интересный факт. Где-то месяц назад, я привел к нему молодого предпринимателя с перспективной, на мой взгляд, идеей. Но, что-то у них не срослось, и инвестор сокрушался именно по этому поводу:
Может я чем-то его напугал? Почему он отказался? Ты можешь ему позвонить, и узнать в чём там собственно дело?
Может я вел себя чрезмерно агрессивно? Надо было быть помягче… Но я старался быть естественным?!
Может я вообще разучился с молодежью разговаривать? Вроде бы кризис, а они от денег моську воротят? Куда мир катится?
Я уже затрагивал тему ценности вашей бизнес-задумки в статье "Сколько стоит ваша идея?" Сегодня видимо тот самый день, когда стоит продолжить.
Бедные продают наркотики, чтобы покупать "найки", в то время как богатые продают "найки", чтобы покупать наркотики.
Фредерик Бегбедер "99 франков"
Хватит кормить читателя всякой философией, дадим ему конкретную инструкцию к применению. Все кто задумал открывать свой бизнес, либо уже имеют его, в любом случае рано или поздно подойдет к вопросу повышения продаж.
Пожалуй первое, что было выдано на гора в плане управления продажами - это была маркетинговая смесь 4P (Product, Price, Placement, Promotion). Эта модель успешно продавалась, пропагандировалась и приносила свои результаты.
Когда консультанты захотели поновой заработать на этой модели, они сказали, что прошлая модель рассматривала рынок с точки зрения продавца, а нужно на него смотреть глазами покупателя. Таким образом, появилась модель 4C (Customer needs, Cost, Convenience, Communication). И снова деньги от компаний полились в карманы бизнес-консультантов.
У нас в России, все кто приближен к продажам, а не к маркетингу, познавал эту модель по книгам Сергея Ребрика, где он говорил о 4-х реперных точках готовности клиента к покупке:
наличие потребности в продукте;
наличие денег;
наличие доверия к компании;
степень завершенности выбора;
Пожалуй, и я не буду исключением и расскажу вам о 4-х стратегиях клиента, приводящих его к покупке:
Не следует оспаривать чужих мнений: надо помнить, что если бы мы захотели опровергнуть все абсурды, в какие люди верят, то на это не хватило бы и Мафусаилова века.
Артур Шопенгауэр
После того как я написал пост "Кто виноват и что делать?", вы попросили меня более подробно описать типы конфликтов. Сегодня именно такой день. Накипело, понимаете ли…
Если у вас есть хоть небольшой опыт общения с чиновниками, то я думаю, для вас не будет откровенностью, что самым слабым мотивом для действия чиновников является обращения граждан. Дело в том, что там нет конфликта, а значит, нет ни интереса, ни заинтересованности.
К примеру, я уже 2 года пытаюсь отстоять интересы более сотни обманутых вкладчиков, пострадавших от действия недобросовестных застройщиков. Я регулярно:
Я приобрел большую легкость в увязывании причины со следствием. К моему удивлению, вскоре я стал осознавать, что каждая мысль, над которой я размышлял, возникла благодаря определенному внешнему впечатлению…
Н.Тесла. "Воспоминания"
В своей статье "Где искать правду?" я уже упоминал, что в своих переговорах я использую пресубпозицию: Различие = Красота. Это не очень простая пресубпозиция, не использование которой автоматически ведет к конфликту.
По большому счету любые переговоры - это уже конфликт. Вы, конечно, можете возразить... Но если у вас нет конфликта, зачем вы тогда говорите. Вы вызываете пожарных, если у вас ничего не горит? Или обращаетесь к врачу, когда вас ничего не беспокоит? А может быть звоните в ЖЭУ, когда вас все устраивает в их услугах? Я думаю, что нет.
Если вы начали разговор, значит, вас уже что-то не устраивает, и вы хотите это изменить:
Не бойтесь совершенства. Вам его никогда не достичь
Сальвадор Дали
У меня в переговорах есть пресубпозиция: Различие = Красота. Многие люди, которые слышат впервые нечто подобное, сразу же начинают это выражение бурно оспаривать. И правильно, все с этого начинаем. И я не исключение.
Чтобы объяснить, что я имею ввиду, а обращусь еще к одной пресубпозии, в данном случае базовой, которую я навязываю всему своему окружению. С ней вы могли познакомиться в статье: "Как поддерживают форму опытные продажники". Она звучит так: "Мы несем 100% ответственность за свою реакцию на внешнее раздражение". И это правда, ведь события не обладают никаким смыслом, кроме того смысла, что мы в них вкладываем. А вкладывать мы умеем :) Спросите у своих вторых половинок :)
Мы решили легализовать наш "секретный тренинг" по переговорам. И провели его для всех желающих в эти выходные в г.Барнауле. Я думаю, недели через 2 мы сделаем новую страничку в разделе "Курсы" и выложим более подробную информацию по нему. А сейчас я выкладывают небольшой видео ролик с мастер-класса по этому тренингу и фото-отчет. Те, кто был на этом тренинге, наконец-то, могут выложить правдивый отзыв :)
"Богатству иных людей не стоит завидовать: они приобретают его такой ценой, которая нам не по карману, - они пожертвовали ради него покоем, здоровьем, честью и совестью."
Жан де Лабрюйер
В нашем обиходе прижилась фраза, сформулированная когда-то Николаем Фоменко: "Бабло побеждает зло". И сегодня, почему-то хочется написать пару строк о том, как это "бабло" побеждает зло.
Я люблю эти "страшилки", когда обиженные "коммерсы" рассказывают о том, как лютые чиновники прижимают их по всем статьям, и требуют мзду. Чего греха таить, и сам попадал в подобные ситуации… Но немного поразмыслив, я пришел к выводу, что в большинстве случаев, я задумываюсь о взятке, когда хочу получить что-то не совсем законным путем:
В преддверии прошлых выходных в Новосибирске проходил семинар-тренинг "Sales-поединки: лучшие продажи Сибири". А ваш покорный слуга проводил на нем один из мастер-классов. Поэтому в эту неделю я решил тоже "шлангануть", и не писать статью. Но выкладываю на ваше обозрение данный мастер-класс в полном объеме.
