Если бы обыкновенные люди отвечали за инновации и изобретения, мы бы до сих пор использовали бы свечи в домах, только они были бы огромными, ездили бы на лошадях, только они были бы в памперсах, и отапливали бы дома дровами, только они были бы быстросгораемыми.
Майк Ванс
Я тут две недели назад писал статью про рекламу (см. пост "Ой, мама, опять реклама…"), и, мне кажется, я излишне сделал акцент на преимуществе активных продажников перед рекламой. И дело даже не в их сопоставлении, а в преувеличении роли свежей крови. Более того, мне показалось, что многие читатели именно под этим углом и восприняли эту статью.
Поэтому сегодня я решил дать матч-реванш, и поотговаривать вас нанимать новых сотрудников. При этом делать я эту буду не голословно, а с некоторой долей научного обоснования :)
На самом деле нанять нового сотрудника - дело не хитрое, вот уволить потом сложно. Поэтому перед тем как мы дойдем до темы "болезненного увольнения" давайте скажем пару слов о том, когда нужно принимать новых сотрудников.
Мы являемся тем, что многократно делаем. Совершенство, следовательно, не действие, а привычка.
Аристотель
Я долго мучился на тему: чему посвятить пост на этой недели. Так озадачился этим, что это превратилось в настоящую проблему :) И тут я понял, что большинство наших с вами ежедневных сует связано с бесконечным множеством нерешенных нами задач.
Нет, нет, не подумайте, что я хочу в очередной раз показать новое видение принципа Дуайта Эйзенхауэра, или еще раз пересказать закон Паретто. Сегодня я решил показать, как можно на практике использовать "рыбий скелет".
Проблемы, с которыми мы сталкиваемся по жизни, и в бизнесе в частности, различаются по степени сложности и серьезности. Они простираются от мелких огорчений до почти катастрофических ситуаций, от временных трудностей до проблем, которые кажутся абсолютно неразрешимыми. Я уже затрагивал эту тему в статье "Почему мы это не делаем?", сегодня двинемся чуть-чуть дальше…
Сегодня я наложу эту статью на другую, в которой писалось о размере бизнеса ("Какой бизнес вам нужен?"). И порассуждаю на тему взаимосвязи масштаба бизнеса и его потребностях в уникальных преимуществах.
Если кто читал первую из указанных статей, то должен помнить, что я настаивал на том, что для открытия собственного бизнеса необходимо обладать не 1-м, а желательно двумя конкурентными преимуществами. При этом я не уточнял какими именно. Сегодня как раз тот день, когда пора уточнить :)
Бедные продают наркотики, чтобы покупать "найки", в то время как богатые продают "найки", чтобы покупать наркотики.
Фредерик Бегбедер "99 франков"
Хватит кормить читателя всякой философией, дадим ему конкретную инструкцию к применению. Все кто задумал открывать свой бизнес, либо уже имеют его, в любом случае рано или поздно подойдет к вопросу повышения продаж.
Пожалуй первое, что было выдано на гора в плане управления продажами - это была маркетинговая смесь 4P (Product, Price, Placement, Promotion). Эта модель успешно продавалась, пропагандировалась и приносила свои результаты.
Когда консультанты захотели поновой заработать на этой модели, они сказали, что прошлая модель рассматривала рынок с точки зрения продавца, а нужно на него смотреть глазами покупателя. Таким образом, появилась модель 4C (Customer needs, Cost, Convenience, Communication). И снова деньги от компаний полились в карманы бизнес-консультантов.
У нас в России, все кто приближен к продажам, а не к маркетингу, познавал эту модель по книгам Сергея Ребрика, где он говорил о 4-х реперных точках готовности клиента к покупке:
наличие потребности в продукте;
наличие денег;
наличие доверия к компании;
степень завершенности выбора;
Пожалуй, и я не буду исключением и расскажу вам о 4-х стратегиях клиента, приводящих его к покупке:
Сдаться - признак апатии, не обращать внимания - легкомыслие, а избегать или отступить - трусость. Атака и только атака может решить проблему.
Кодекс Бусидо
Как-то грустно я прошлый раз закончил пост. Поэтому пора идти в обратную сторону. Счастье есть, его не может не быть…
И начнем с того, что если вы читали мою статью "Какой касте ты принадлежишь?", и давно уже определились, что вы бизнесмен от основания макушки и до мозолей на пятках, то чего тогда спрашивать? Идите и работайте.
Бизнесмен это кто? Это энергичный лидер, это профессиональный коммуникатор, это человек жаждущий обменять свое время на деньги. Глупые создания… Я вам по секрету скажу, что деньги - это возобновляемый ресурс (их всегда можно новые заработать, получше старых; но побольше то уж точно :)), а вот время - нет. Оно всегда идет только на убыль :( Но если вы твердо решили, что, не смотря на все невзгоды кризиса, уж больно хочется начать новый бизнес, тогда слушайте.
Кризис дошел до дна и начал окапываться… Наблюдение
По просьбам трудящихся я сегодня попробую поглючить на тему: какой бизнес сегодня можно стартовать. Почему поглючить? Да потому что, кто читал статью "Где искать правду?", должны помнить, что правду рассказать я вам не могу, покуда я ею не владею, а порассуждать, так это пожалуйста. Я же родился в стране Советов, поэтому советы у меня лучше всего получаются.
Начнем с того, что я крайне не советую открывать сейчас бизнес тому, кто ранее этого не делал (потому, что очень неблагоприятное время). Это не трудно доказать, достаточно посмотреть на БКГ-матрицу(рис 1)
Я приобрел большую легкость в увязывании причины со следствием. К моему удивлению, вскоре я стал осознавать, что каждая мысль, над которой я размышлял, возникла благодаря определенному внешнему впечатлению…
Н.Тесла. "Воспоминания"
В своей статье "Где искать правду?" я уже упоминал, что в своих переговорах я использую пресубпозицию: Различие = Красота. Это не очень простая пресубпозиция, не использование которой автоматически ведет к конфликту.
По большому счету любые переговоры - это уже конфликт. Вы, конечно, можете возразить... Но если у вас нет конфликта, зачем вы тогда говорите. Вы вызываете пожарных, если у вас ничего не горит? Или обращаетесь к врачу, когда вас ничего не беспокоит? А может быть звоните в ЖЭУ, когда вас все устраивает в их услугах? Я думаю, что нет.
Если вы начали разговор, значит, вас уже что-то не устраивает, и вы хотите это изменить:
