Зеркальность отношений

или кому сколько платить

Невозможно заигрывать с животным началом в себе и не превратиться при этом в животное; заигрывать с ложью и не потерять право на истину; заигрывать с жестокостью и не потерять душевной чуткости. Тот, кто хочет видеть свой сад цветущим и благоухающим, не оставляет в нем места для сорняков.

Даг Хаммаршельд

Чтобы стало понятно, о чем сегодняшний пост, начну сразу с нескольких примеров:

Пример №1. Менеджеру проекта нарезали задачу продать участок земли. Он долго не мог его продать. Но потом появился посредник, который знал куда пристроить этот участок земли. За свои скромные услуги он попросил 5%, и ему их дали.

Пример №2. Собственник бизнеса, по совместительству директор своей же компании заключил сделку принесшую компании 25 млн.руб. прибыли. С заработанных денег он не стал выписывать себе премию, а оставил все в обороте.

Пример №3. В одной конторе девочка на обзвоне получала по 10% за каждого приведенного клиента. Но было принято решение ускорить этот процесс, и ввели акцию: каждому клиенту, который приведет с собой еще одного клиента – скидка 30%.

Возможно, вы спросите, что между этими примерами общего? А я вам отвечу – все общее. И самое страшное из этого общего – это то, что таким образом вы мотивируете хорошие кадры работать против вашей компании.

Вернемся к примерам:

1. Почему менеджеру проекта вы не платите 5% со сделки, а «дяде с улицы» платите? Потому, что менеджер у нас на окладе, а дядя с улицы «за интерес бегает», – ответите вы, и будете неправы.

Вы что хотите, чтобы когда менеджер реально найдет хороший вариант, вместо того, чтобы к вам бежать, он начал искать «дядю с улицы» или просил друзей в этой роли выступить? Не хотите таких вариантов? Тогда либо дядям с улицы не платите комиссионные, либо такие же комиссионные платите своим сотрудникам. Иначе менеджеру будет сподручнее этот участок «дяде слить», чтобы он потом его по дороже вам продал.

2. Почему вы как собственник решили не платить себе премию или бонусы. Вы чего этим хотите добиться или показать? Что все кто принес или сэкономил для компании деньги даже спасибо не услышат? Тогда читайте пост «Attention, альтернативные издержки!»

Если вы регулярно будет приносить деньги в контору, и не брать себе комиссионные, а контора будет систематически «проедать» эти деньги, то очень скоро вам расхочется это делать. И вы будете либо тупо сливать объекты за комиссию своим же конкурентам, либо откроете новую фирму. Зачем тогда вы эту поднимали, спрашивается? Любое прибылеприносящее деяние должно вознаграждаться, кем бы оно ни было совершено. Да хоть уборщицей, либо старшим собственником. Выгодное для компании поведение необходимо закреплять позитивными подкреплениями.

3. Почему менеджеру по продажам вы платите 10% со сделки, а вашему клиенту – 30%. Я понимаю, что менеджер помимо оклада еще и мебель портит, аренду просиживает, воду из кулера пьет и с кондиционера охлажденный воздух дышит, в общем, обходится вам дороже. Но, простите, вы чего добиваетесь? Чтобы менеджер всех найденных клиентов кучками аккумулировал и вам как групповые заявки подавал? Вы этого добиваетесь? Сомневаюсь…

В свое время, когда заказчики стремились рассчитаться со мной за выполненные строительные работы собственной продукций, я легко соглашался. А потом шел в их отдел сбыта и за 5-10% от суммы сделки просил их менеджеров продать продукцию их же предприятия, которую отписали мне за выполненные работы. И отгадайте с 1-ой попытки, какую продукцию менеджеры продавали в 1-ую очередь  ?

Крутые аналитики мне сейчас быстро возразят:

1. Люди, преданные компании, так поступать не будут.
2. Можно поставить систему безопасности, отслеживающие такие случаи.
3. Нельзя платить много, это – расхолаживает.

Отвечу по порядку:

1. Лояльность:

• Как вы поняли, что люди вам именно настолько лояльны?
• На какой сумме их лояльность сломается?
• Вы их провоцируете, чтобы они пересмотрели свою лояльность?

2. Служба безопасности:

• Вы уже крупная компания и можете себе это позволить?
• Вы убеждены, что службу безопасности не возьмут в долю?
• Вам хочется провоцировать людей, а потом их карать?

3. Большие ЗП:

• Вы не хотите похвастать ЗП ваших подчиненных перед новобранцами?
• Вы хотите, чтобы ваши сотрудники занимались текучкой, а не крупными заказами?
• Вы хотите, чтобы при достижении какого-то порога, ваши сотрудники успокаивались и не стремились улучшить свои показатели?

Если на большинство последних вопросов вы ответили утвердительно, то тогда, конечно же, это ваш выбор и ваше право (см. пост «Где искать правду?»). Но я лично за зеркальные отношения. Сторонние люди, или организации не должны получать большие гонорары от вас, чем ваши собственные внутренние службы:

1. Если вы готовы отдать посреднический процент за сделку, то лучше отдать его своим, чем чужим.
2. Если кто-то в обход своих должностных обязанностей принес компании дополнительную прибыль, он имеет право на часть «добычи».
3. Если вы организуете акцию для своих клиентов, то и на внутренних сотрудников она должна распространятся.

Как-то так  

К записи 19 комментариев

Оставить комментарий или два