Карта Заинтересованных Сторон

или win-win переговоры

Наше мышление создает такие проблемы, которые невозможно решить с помощью мышления того же типа.

Альберт Эйнштейн

Я пообещал в прошлый раз рассказать сегодня про Карту Заинтересованных Сторон. Так вот, я честно исполняю данное мною обещание 

Карта Заинтересованных Сторон (КЗС) один из основных инструментов менеджмента и, конечно же, неотъемлемая часть любых переговоров. А как вы помните, предмет переговоров появляется тогда, когда возникает любой маломальский конфликт (см. пост  «Кто виноват и что делать?»):

• ребенок не хочет делать домашние уроки;
• подруга давно не звонит, чтобы выслушать ваши «свежие сплетни»;
• вы устали от работы и вам нужен фон в виде «душевного разговора», чтобы на время отключиться от реальности и т.д.

В качестве второго подзаголовка я выбрал «win-win переговоры», или как бы сказали бужруи: переговоры выигрыш-выигрыш, но сегодня речь пойдет не совсем об этом. А вернее сказать совсем не об этом.

Эскалация любого конфликта может закончиться все двумя путями:

1. Победой одной из сторон
2. Примирением обеих сторон

Победа одной из сторон возможна, когда кто-то:

• захватил единолично или частично предмет конфликта;
• уступил добровольно или под давлением объект спора;

В этом случае одна из сторон всегда будет недовольна и продолжение в дальнейшем плодотворного сотрудничества маловероятно.

По другую сторону от несимметричных отношений, стоят зеркальные: когда обе стороны остаются при равных результатах. При этом здесь возможны три варианта:

A. Изъятие предмета конфликта третий стороной. В этом случае буржуи говорят, что произошли переговоры:

• с нулевым результатом (zero-zero переговоры);
• с отрицательным результатом (loose-loose переговоры).

При таком раскладе ни о каком дальнейшем сотрудничестве, как правило, речи уже не идет. И стороны стараются в будущем избегать контактов друг с другом.

B. Разделение предмета конфликта между конфликтующими сторонами. То есть люди приходят к взаимному обмену уступками, находя некое золотое сечение, устраивающее обе стороны.

Это и есть классические win-win переговоры, после которых люди по прежнему смогут друг с другом общаться, и искать общие точки соприкосновения, так как они научились приходить к компромиссу в спорных ситуациях.

C. Расширение поля взаимодействия. Здесь все гораздо сложнее, чем в win-win переговорах. Вам нужно выйти за рамки конфликта, попытаться оценить ареал возможных взаимодействий обеих сторон и попытаться найти новые точки соприкосновения, приводящие к увеличение выгоды для обеих сторон.

Ну, это как бы, если бы вы делили апельсин с сестрой, и во время дележки умудрились «волшебным образом» дать по 10 апельсинов каждой из сторон. Слышится фантастически: как будто Иисус Христос 5-тю хлебами и 2-мя рыбами накормил 5’000 человек, но это возможно. Вот это и есть Карта Заинтересованных Сторон.

Эффективность КЗС резко возрастает, когда вы участвуете не 2-х сторонних переговорах, а в 3-х, 5-ти, 20-ти сторонних переговорах. Кто участвовал у нас на тренинге в подобных бизнес-боях, тот меня понимает  

Теперь перейдем к конкретике. Представим себе взаимодействие трех «горячо друг друга любящих» сторон:

1. Компания производитель, или поставщик
2. Налоговая инспекция
3. Искушенный покупатель

Каждый из них изначально хочет того, что не приемлет другая сторона (рис.1):

• Компания: повысить цены и не платить налоги;
• Налоговая: побольше налогов;
• Клиенты: пониже цены;

Рис.1 «Поле битвы»

Любой специалист по переговорам вам скажет, что это изначально переговоры с отрицательным результатом, и не о каких win-win переговорах здесь и речи быть не может.

Но ирония ситуации заключается в том, что даже в средние века, такие беспринципные, эгоистичные, неуправляемые личности как пираты, умудрялись работать сообща. Выход заключается в том, чтобы озвучив и поняв намерения каждой из сторон, найти область пересечения совместных интересов.

Т.е. для решения подобных задач, вам нужно выйти за рамки озвученной и понятой вами проблемы, и попытаться найти точки пересечения на более высоком уровне.

В нашем случае более высокой целью для каждого из участников будет:

• Для компании: объем совокупной прибыли;
• Для налоговой: объем поступлений в бюджет;
• Для покупателей: объем приобретаемых товаров;

А ключом ко всему этому может послужить: увеличение товарооборота (рис.2).

Рис.2 «Расширение КЗС»

Я не ставлю сейчас задачи: понять за счет чего можно поднять товарооборот. Я просто хотел показать, что в  любой, изначально невыгодной ситуации, можно найти зоны взаимодействия. Нужно найти то общее, что в конечном итоге объединит все стороны. Просто люди любят тех, кто похож на них, близок им по духу, вкусу и предпочтениям.

Если же первоначальная картина конфликта не предполагает пересечение интереса сторон, то необходимо укрупнять цели, пока интересы не начнут пересекаться.

Вот истинный инструмент для менеджера, в данном конкретном примере: для менеджера управляющего государственным интересами (см. пост «How exactors think?»).

К записи 7 комментариев

Оставить комментарий или два